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社区保险市场开拓指南 　　锦囊妙计 　　运作精细、实施科学的社区保险计划，必将为营销员打开广阔的社区保险市场，赢得无限的发展空间。 　　□白立海 　　 　　社区保险市场开拓是指保险公司营销员进入居民社区，通过保险宣传、保险服务等活动，赢得居民信任，达到积累准客户、销售保险产品以及实现增员目的的一种营销模式。 　　近年来，在中国保监会有关保险“三进入”，即保险进社区、进学校、进农村的工作推动下，社区开拓更为众多保险公司所热衷。在当前保险市场开拓的方式中，社区开拓的优势是明显的。因为社区开拓可以对特定市场进行相对集中的综合开发，可以在社区中形成较强的品牌影响力和舆论优势，可以与当地居民建立牢固的信任关系。 　　社区开拓的步骤 　　首先要成立一个工作小组。工作小组的成员应该有共同的意愿，在市场开拓与经营、客户服务等方面达成共识，对于费用分摊和利益分配达成一致。工作小组要对社区开拓活动的目的、步骤、方法、运作目标、分工、纪律要求等具体工作和事项逐一落实，最好形成文字，参与者签字认可。 　　其次要选择某个社区并进行调研、分析。社区开拓中，对于社区的选择是至关重要的。人口密集度大、商业化气息浓厚、经济状况好、有公共活动区域的社区是首选目标市场。同时，要对于准备进入的社区进行家庭数、人口数、居民收入情况、附近企事业单位和学校、居民大致活动规律等事项做逐一调查研究，以便采取更适合当地居民的社区开拓活动。此外，还要提前与社区居委会或综合治理部门进行接洽，争取其支持和许可。 　　组成工作小组、选好社区后，就开始开展社区保险开拓活动。社区开拓最忌讳功利心太强、太急于销售保险。活动伊始，应采取以宣传保险、宣传公司、宣传产品的宣传活动为主，也可以辅以一些诸如费“保单体检”、免费保险咨询等活动。诸如此类的活动可能要持续数次，看起来浪费时间，但实际上是最终能否被该社区居民接收、开拓活动能否成功的关键。这些宣传或公益活动的目的是引起社区居民的注意、获得社区居民的认可。 　　当一个工作小组在一个社区“站稳脚跟”、赢得初步信任后，便可以进行收集准客户名单、寻找增员对象、推销保险、促成增员等具体工作。在进行这些工作时，也不要太过于直接、突兀，也应该借助一些活动，循序渐进的引导居民自觉购买保险产品。比如，可以组织一个有奖问卷填写活动，凡是填写简单问卷的居民，均有一次抽奖的机会，奖品可以多设几个等级，尽量保证较大的中奖面。在问卷的问题设计上，侧重于客户的基本信息和大致的保险需求。在组织这样的活动时，工作小组的成员要明确分工，严格按“生产流水线”的方式进行，第一步是专人负责引领居民前来活动地点，第二步是专人协助客户填写问卷，第三步是专人负责询问客户保险需求或解答客户保险疑问，最后一步才是专人负责客户抽奖。在这样的活动中，是可以在现场和客户达成初步投保意向的，即使现场达不成意向，收集来的客户信息也是接下来进行市场开拓最珍贵的资料。 　　通过活动获取客户资料后，要以主动上门的方式进一步接触客户，与客户深入沟通交流，掌握客户更准确的家庭状况和保险需求，为客户推荐合适的保险产品。对于暂时不计划购买的保险客户，要做好长期跟踪服务的准备，上门的营销员要阐明工作小组长期驻扎社区或在社区的服务时段，表明今后随时可以为客户提供周全的保险服务，并要征得客户同意后，营销员再次上门介绍新产品、新服务，为再次拜访埋下伏笔。 　　逐渐在社区产生业务后，更要注重服务工作，特别是对已经购买保险产品的客户，要通过优质的服务让他们进一步认可公司、认可产品、认可工作小组，通过继续跟踪服务培养忠实的客户群体，让这些客户成为公司正面信息的“宣传员”。但如果服务跟不上，客户负面宣传的杀伤力对工作小组在整个社区的市场开拓来说将是致命的。 　　社区开拓的注意事项 　　必要工具、资料不可缺少。社区开拓，特别是开始时，应营造一定的氛围，要通过悬挂条幅、摆放展架、搭撑太阳伞、安置桌椅板凳、安放音响设备等方式形成特定工作区域。如此才更能吸引居民注意，并让人感觉正规、大气、有信任感。同时，诸如宣传公司、宣传产品、调查问卷以及常用的展业工具等资料也应该是必备的。 　　统一标准、长期坚持。参与社区开拓的营销员要统一着装、统一礼仪、统一话术、统一步调，体现出高素质、高标准，才更能赢得高信任。此外，工作小组还要在相对固定的时段出现在固定的服务地点，应长期坚持下去，切忌“三天打鱼两天晒网”。即使一段较长时间过后，感觉市场空间变小，准备再寻找一个新的社区时，也要留下少量人员继续维护下去。 　　定点服务与流动服务相结合。在社区开拓中，有一个固定的服务点固然重要，但毕竟不能辐射社区每一个角落，因此不能只“死守据点”，也要“走出去”。一部分营销员在固定地点宣传服务时，另一部分则要进行流动工作。小组成员可以轮换进行，这样不仅可以增加宣传的力度