第5章 商务谈判各阶段的策略.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 5.5 成交阶段的策略 5.5.3 恭维策略 　　恭维策略主要是商务谈判中，当对手是情感型的人时而采取的一种策略，感情型主谈人的一个典型特点是希望得到对方的承认，受到外界的认可，会为了顾及“人缘”而不惜代价。 5.5 成交阶段的策略 5.5.4 坐收渔利 　　坐收渔利策略是指买方把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。 　　“鹬蚌相争，渔人得利” 5.5 成交阶段的策略 5.5.5 金蝉脱壳 　　这一策略的基本做法是以各种理由为借故，拒绝签订合同，或提出重新谈判的建议，或退出谈判。 　　此策略为谈判下策，为了避免签订严重不利于本方利益的合同，但会有损于本方的商业信誉和形象。 　　实施此策略要向对方深表歉意与遗憾，并拿出合理的理由。 5.5 成交阶段的策略 5.5.6 不遗余“利” 　　不遗余“利”策略是指谈判双方在达成一致意见后，但在签约前，为进一步争取再获得最后的一点利益而采取的一种策略。 5.6 商务谈判中僵局的处理 僵局的出现不等于谈判的破裂，但它会影响到谈判的进程，如果处理的不好，就会导致谈判破裂。 5.6.1 僵局产生的原因 (1)谈判中形成一言堂(2)沟通的障碍(3)观点的争执 (4)对强迫的反抗(5)偏激的情感色彩(6)人员素质低下 (7)软磨硬抗的拖延(8)其他各种意外事情的出现 5.6 商务谈判中僵局的处理 5.6.2 僵局的处理方法 (1)感情联络法(2)列举事实(3)幽默法 (4)转换议题法(5)以理服人(6)多种方案选择法 (7)场外沟通(8)以硬碰硬(9)有效退让(10)仲裁调节法 5.7 识破谈判中的阴谋诡计 5.6.2 僵局的处理方法 (1)感情联络法(2)列举事实(3)幽默法 (4)转换议题法(5)以理服人(6)多种方案选择法 (7)场外沟通(8)以硬碰硬(9)有效退让(10)仲裁调节法 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 东北财经大学电子出版中心 第五章 商务谈判各阶段的策略 5.1商务谈判策略 　　商务谈判是合作的利己主义过程，在这个过程中，参与谈判的各方都要为自己尽可能获得更多的利益而绞尽脑汁。 　　谈判策略的选用是衡量谈判成功的重要标志。 5.1.1 商务谈判策略的概念 　　商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式和手段。 5.1.2 商务谈判策略的类型 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。 5.1.2 商务谈判策略的类型 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略 5.1.2 商务谈判策略的类型 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略 5.1.2 商务谈判策略的类型 根据谈判中冲突的情形来划分 回避策略，避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。 换位策略，谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。 竞争策略，指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。 根据谈判中策略使用的数量或类型 单一策略，谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。 综合策略，谈判人员在谈判过程中使用多种或多类谈判策略。 5.1.3 制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析交涉方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案 5.2 开局阶段的策略 5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，