于世雄教授管理课程学习与工作体会2007.docVIP

规避市场风险，确保工厂资金安全 ——中层干部管理知识培训心得体会 李建昌 自2006年10月31日起，至11月7日结束，我们分三次集 中收看学习了余世雄教授的十一讲管理课程，结合本职工作，就 《规避市场风险，确保工厂资金安全》谈点体会，希望与大家 一起交流学习。通过学习，提高自身素质，从本职工作做起、从现在做起，共同把工厂的事情做好。 市场风险的成因来自诸多方面： 1、市场需求变化是导致市场风险的首要因素。当企业市场 营销活动不适应市场需求变化时，就会产生营销风险。市场需求 由低层次向高层次变化、由数量型向质量型变化、有群体共同性 向个体独特性变化，是一种客观存在的趋势，如不充分认识其客 观性，并努力调整市场营销活动，就会不可避免地产生营销风险。而我厂顺应铁路高端信号控制的市场需求，及时快速地开发了数字信号电缆，为铁路提速做出了贡献，同时也规避了铁路信号电缆市场变化而带来的市场风险。 2、经济形势与经济政策变化产生风险。随着我国加入WTO， 市场竞争变得越来越激烈，许多不确定因素在不断加大，特别是企业进入国际化大市场后政策方面的风险更应该引起注意。 3、科技进步是导致市场风险的又一因素。进入21世纪以来， 在以电子计算机技术和互联网技术为代表的新技术基础上产生的网络营销对传统营销带来的冲击是十分猛烈的。目前我国网络 营销还处在起步阶段，但每年电子商务交易额已达数千亿美元， 可以这么说，不懂网络营销可能就会使企业处于十分危险的境 地，科学技术的进步对企业的营销组织结构、营销人员结构、营 销战略与策略、营销的方式和方法等都将产生巨大的影响进而 导致变革，变革不仅意味着新的机遇，更意味着风险。 4、客户信誉和人为因素产生的风险。 下面仅就最后一条“客户信誉和人为因素产生的风险”，结合本职工作谈一下体会。 “客户信誉和人为因素产生的风险”-----这是非常重要的、必须采取切实措施加以规避和防范的风险。我们在这方面以前吃过亏，上过某些信誉低劣用户的当，给工厂造成了一定的经济损失，业务员本人损失也很大，回忆起来有时感觉非常痛苦和自责。 前事不忘，后事之师。现在我们在开发新市场的时候一再要求大家：要谨之又谨，慎之又慎，千方百计，万无一失，确保工厂资金的安全。 首先，我们在全处业务员中拉响警笛，警钟长鸣，不定期地进行安全回款责任意识教育，以图扎扎实实地做好“全体销售人员安全回款意识的建立”工作。 安全回收货款是销售工作的重要组成部分，是销售工作的核心和灵魂，是工厂经营工作的终极目的。这一步走不好，前面的每一步都是空走。工厂不是福利院，她的目的是最大限度的追求利润。把电缆卖出去，而货款收不回，谁都会做。而让我们业务员去做就是工厂相信我们有把电缆销售出去和把货款安全回收过来的能力，这是基于我们有避险趋利的判断能力和不能推脱的责任意识。所以回收货款是业务员的最基本的责任和收入来源的基础。只有建立了安全回款意识，才能避险趋利，正确销售，正常经营。 第二，吸取教训，坚决避免在签订新合同时产生新的、难收的应收帐款。 每一位业务员特别是曾经在业务中产生过呆账、死账、抵物、顶车的业务员更应该注意在今后的业务中如何去避免产生新的应收帐款。工厂赔不起，个人更赔不起。因此要求大家掌握：宁让价格不让资金，宁可不做，绝不冒险。要千方百计做客户的工作，争取现款现货交易。 在激烈的市场竞争中，仅作现款现货交易，完全杜绝赊销， 会失去很多销售机会。我们又要规避风险，又要抓住商业机会，怎么办呢？ 1、必须反复调查研究 遇到大的招标和合同意向，为从源头上杜绝来自客户的风险，要采取以下措施：进行信用调查。信用调查的内容一般包 括下列项目：资本构成（主要通过一些风险率反映，流动比率、 速动比率、获利率等）、付款能力、过去的交易记录（主要了解是否有不良的交易历史）、经营状况等。对那些有不良交易记录，应收款较多，付款能力较差，资本构成不合理，经营风险较大，以及经营状况不好的客户，不论其提出多么优惠的条件，不论其 提出什么样的书面或口头担保，都不能与其合作，与这类客户交 易只能现款现货。 2、坚决杜绝某些销售人员为了增加营业额，急于做业务，要业绩，而忽视对客户进行信用调查，或抱有侥幸心理，结果会对工厂造成重大损失。 3、为了减少直至杜绝来自客户的风险，要从基础做起，要不断加强业务人员素质教育和交流性的业务培训（包括：信用调查技巧、客户识别技巧、经济合同法、财务结算等，就此内容，让大家在相互交流中获得培训）。在实际工作中，有些业务员能主动规避风险，把住了资金安全关，为确保工厂资金安全做出了贡献，但有些业务员拿工厂资金安全于不顾，轻敌思想严重，容易上当受骗。从这一点，我深深体会到，在招聘业务员时，关键在品行，能力居其次。 第三、由于目前商业信用普遍不高，要规避市场风险，关键要从管理制度和营