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保额销售推动宣导稿 * 黑龙江分公司 二00四年十一月 目 录 保额销售推动的重要性 建立保额销售项目组 保额销售推动的工作流程 保额销售推动的阶段性分析总结 保额销售推动的重要性 个人专业化技能的要求 未来寿险市场的要求 营销持续发展的要求 新课程体系推广的要求 公司健康发展的要求 组 长：夏树海总 副组长：白云飞、邓谦、史庆安 秘书长：史庆安 组 员：李郁、苏广会、常冠军、 隋日宾、佟英杰、李宏伟 建立保额销售项目组 保额销售推动的工作流程 推广思路 前期准备工作 推广流程 推广中注意的问题 推广思路 第一阶段：激发需求 在万能说明会产品说明部分引入SDPS 在营业部经理、主管、讲师会上宣导SDPS在新课程中的作用 第二阶段：试点营业部、内勤种子讲师培训、通关 学员：业务员、机构营销助理、区经理、组训、讲师 第三阶段：营业经理培训 第四阶段：试点营业单位推广总结 第五阶段：各营业单位普遍推广 前期准备工作 一、首先全面宣导学习SDPS对业务员自身的好处:专业化的必然趋势，提高面谈效率，掌控面谈主动权，有主线、有逻辑 二、首批试点选人非常重要，严格筛选，一定选意愿强的人，否则事倍功半 三、全面分析话术的主线，分割为容易记忆的几大块，每一块的主要内容、作用，块与块之间的连接与逻辑性 四、教程的准备 五、推广人员的前期学习 过程中的注意事项 一、学习的原则是：背诵、理解、运用、创新。 推广讲求连贯性，不要间断，否则业务员心一散，就会不重视。 二、推广过程中一定随时谈感受，人业务员畅所欲言，有问题随时反馈、随时调整。 三、通关时内容熟练是最基础的条件，更重要的是语音、语速、肢体语言、抑扬顿挫，最最重要的是自然。 四、话术的背诵与使用有效地结合。 推广保额销售的阶段性分析总结 第一阶段试点营业部培训状况分析 营业区专人负责协助追踪 第二阶段营业部训练辅导 评估考核营业部的训练成效 固化阶段 持续追踪 后续追踪 一、明确追踪辅导责任人，定期反馈接收、运用的实际程度。 执行委员：各区首席组训、培训部讲师 追踪负责人：区经理、项目负责人 二、学习过后的一段时间，早夕会进行交叉演练，请实际运用的同仁分享感受。 三、功能组成员定期召开碰头会，资源共享，总结经验，为下一步推广奠定基础。 SDPS是什么？ SDPS是销售的主线！ SDPS代表一种专业的精神！ SDPS是一套销售工具！ SDPS是一个训练系统！ 关于SDPS的“1 5 9 1” 一套话术 五个环节 九种工具 一套示范 SDPS话术贯穿销售的五个环节 寻找准主顾 约 访 销售面谈 成交面谈 售后服务与转 介 绍 以保额销售为导向的销售经典话术 国际经验，同业证明是有效的 有系统有逻辑，图文并茂，易学易用 紧抓客户心里，协助客户找出本身的寿险需求 弥补业务员专业技巧不足，增强信心 感性、理性结合，树立专业形象 与话术配套的7种销售辅助工具 1.公司简介 2.收入保障计算表 3.需求分析记录表（小） 4.行销金句 5.方向性寻找准主顾 6.我的服务承诺 7.专业服务评估问卷