成为一名牧狼人 （导购员管理经验分享）.ppt

成为一名“牧狼人” —导购员管理经验分享 市场部 孟昭奎  引子 在终端现场，每一个顾客进入销售区，就像一只羊进入了森林，各种猛兽都在虎视眈眈……  市场环境风云变幻，竞争不断焦灼，我们三洋的终端导购人员就是一匹狼，英勇善战，智慧超群，特别善于协调作战。  正是我们每座城市都有“狼”的存在，“狼群”的存在，我们才可以攻城略地，取得骄人的销售战绩。 市场和终端人员是狼和狼群的管理者，带着狼群在不同的城市不同的市场征战，是不折不扣的“牧狼人”。 “牧狼人”是我们市场人员工作的定位，更是我们人生价值的体现。 如何能成为一名称职的“牧狼人” 一、与“狼”共同的目标，更高的智慧 面对共同的销售任务，我们和导购员有着同样的执著，共同的目标： “养家糊口，多挣钱” （结果） “多卖机，卖贵机、全力抢占市场份额”（过程） 销量、质量、占有率我们都抓住了，目标达成不在话下。收入自然有保障。 但是我们有更高的智慧，我们是队伍的管理者，要比导购员站得更高、看得更远、想得更多。 二、是运筹帷幄的管理者与思考者 每临战役，整体的政策战略，是总部和分公司制定的，但是每一次战斗都是我们带领“狼群”去拼下来的。 何时声张、何时潜伏、何时进攻，何时收缩。如何能把带着队伍打胜仗，取决于我们“牧狼人”对市场的洞察力、反应力以及对“狼群”的掌控力、领导力，甚至是向上管理的能力。 我们不但要帮助“狼群”思考，还要在潜移默化中教会“狼群”思考。 三、身先士卒并肩作战的战友兄弟 我们三洋队伍的“牧狼人”，都有做“狼”的经历，并且很多是战功赫赫。 当和竞争对手巷战肉搏时，我们个个是销售的好手，身先士卒，在所不辞。 这是我们三洋的优良传统和文化。 四、 “狼群”的向导和导师。  由于导购员岗位局限和知识水平的限制，很多时间多是忙于在市场中厮杀缠斗，往往缺乏对销售工作的系统思考，在加上没有和公司建立通畅的信息管道，所以是常常是盲目的，找不到发展的方向。 我们作为销售队伍的管理者，要把公司方向发展规划，向我们的销售人员进行经常交流传达，帮助狼群找到发展的方向。 四、 “狼群”的向导和导师。  另外，我们不可求我们的市场人员拥有最好的现场销售能力和技巧，但是我们要求在产品知识上要非常精通成为专家和权威，要是管理队伍的高手，成为可以帮助狼群进步的导师。 五、生活中懂“狼”的人 促销员在工作中是我的同事，在生活中是兄弟姐妹，做导购员的酸甜苦辣，我们是感同身受的。 在生活上多点关心和关怀，以心换心，可以牢牢的抓住导购员的心 三洋一直以来浓浓的人情味是三洋导购管理工作中的法宝之一。 六、坚强的后盾和靠山 只要有“牧狼人”在狼群遇到再大的困难，也不会畏惧和退缩。 后盾靠山从物质和非物质两个方面看： 物质方面，我们要保证导购队伍合理的工资，奖励以及基本保障，解除他们的后顾之忧。另外狼群在战场征战，武器弹药（货源、赠品、终端物料、临促人员）也要充分的保障。 精神层面，我们要为导购营造和维护良好的工作软环境，建立良好的厂商关系，销售现场出现的各种状况能顺利解决。（打架） 七、威严的头狼，为了狼群的利益和纪律，不惜驱逐“背叛者”。 在狼群里，个人利益和集体利益是一致的，每一名成员都要严格执行团队的纪律，都要严格遵守游戏规则。只有这样才会产生团队才会有战斗力。 斯巴达300勇士和 厄菲阿尔特 囚徒困境 谁打破了约定，破坏了游戏规则，头狼必须将其驱逐，杀无赦！ 八、牧狼人似狼不是狼 牧狼人不只是人，他熟悉理解狼的一切，与狼有共同的目标，执着的精神，并肩作战。 但牧狼人似狼不是狼。他是管理者，要对企业负责，要对自己的职业道德负责。 只有把三洋的生意当成是自己生意，三洋的事业就是自己事业，才可以把这份工作做好。 小结 一、与“狼”共同的目标，更高的智慧 二、是运筹帷幄的管理者 三、身先士卒的战友兄弟 四、 “狼群”的向导和导师。 五、生活中懂“狼”的人 六、坚强的后盾和靠山 七、威严的头狼，为了狼群的利益和纪律，不惜驱“逐背叛者” 八、牧狼人似狼不是狼 结语 愿我们英勇的“牧狼人”，在自己的战场上，带领英勇的“狼群”，攻无不克，战无不胜