以利益为中心的谈判.pptVIP

把人和事分开 直接解决人际问题： 认知 站在对手角度考虑问题 不要以自己的担心推测对方的意图 讨论各自对问题的认识 让对方参与其中 保全面子 情绪 承认并理解对方的情绪 不要对情绪的冲突做出回应 采取象征性的姿态 交流 认真倾听，了解对方的意图 说出你的想法 不要只谈自己，不说对方 着眼于利益，而不是立场 如何确定利益? 问“为什么”？ 认识到双方有多重利益 最重要的利益是人的基本需求 列出一张清单 讨论利益 描述你的利益 承认对方利益 先说问题，再拿方案 具体而不失灵活 对问题强硬，对人温和 为共同利益创造方案 误区 寻找唯一方案 以为馅饼大小不变 认为“他们的问题应该自己解决” 解决办法 把创造和评价分开 头脑风暴 与对方进行集体讨论 利用差异，创造价值 坚持使用客观标准 客观标准 公平标准 公平程序 解决办法 就每个问题寻找公平标准 询问对方的公平标准 以理服人，乐于接受别人的意见 绝不屈服于压力 观看影片《谈判专家》，回答： 为什么谈判专家史宾恩无法说服妻子和女儿？ 为什么罗曼要选择史宾恩作为谈判对手？ 罗曼对另外调来的谈判专家开出了自己的条件，新来的谈判专家史宾恩答应他的条件了吗？ 为什么谈判专家不能说“不”？ 面谈前，他为什么要断电？为什么要断暖气？ 后来为什么要假装杀死进来的一个狙击手？ 为什么要用假的告密者，目的是什么？ 为什么要做心理分析？（对其妻子问话） 为什么要整理对手喜好的事物的清单？ * 基于利益的谈判 “强硬” v. “温和” v. 基于利益的谈判 “强硬” 谈判 “温和” 谈判 基于利益的谈判 对方是敌人 对方是朋友 双方是解决问题者 目标是占上风 目标是达成共识 目标是有效、愉快地取得明智的结果 为彼此关系要求让步 为彼此关系要求让步 将人和事分开 对人和事采取强硬态度 对人和事采取强硬态度 对人温和、对事强硬 不信任对方 信任对方 谈判与信任无关 坚守立场 容易改变立场 集中于利益，而不是立场 威胁对方 给予对方让步 探讨共同利益 “强硬” v. “温和” v. 基于利益的谈判 “强硬” 谈判 “温和” 谈判 基于利益的谈判 掩盖自己的底线 亮出底牌 避免坚持底线 要求单方面的让步作为达成协议的条件 为达成协议愿意接受单方面的损失 为共同利益寻找解决方案 寻找自己可以接受的 单方面解决方案 寻找对方可以接受的 单方面解决方案 寻找多个解决方案， 以后做决定 “强硬” v. “温和” v. 基于利益的谈判 “强硬”谈判 “温和”谈判 基于利益的谈判 坚持立场 坚持达成共识 坚持使用客观的标准 努力在意志力的较量 中获胜 努力避免意志力的 较量 基于客观标准而不是主观 意愿达成协议 应用压力 迫于压力而妥协 服从于利益，而不是压力 “强硬” v. “温和” v. 基于利益的谈判 “强硬” 谈判 “温和” 谈判 基于利益的谈判 基于利益的谈判的原则 前提: 不要在立场上谈判 方法: 将人和问题分开 集中于利益，而不是立场 发现对于双方有利的各种解决方案 坚持使用客观的标准 意识到双方的看法不同 中层经理 高层经理 老板不断改变政策 下属对我的指示反应很慢 组织中有太多的文件 人们重视把月度报告交的很迟 我可能在其他地方挣到更多 我们已经支付了比我同年龄的时候太多的薪水 提拔以后，我将更能够控制自己的生活 下属根本不知道我面临的压力 我知道最后一刻才知道新政策 我直到最后一刻才知道问题的发生 我的老板不信任我，他总是监督我 我花时间与他们在一起，培训他们 他们不感谢我做的 他们不感谢我做的 Beyond “Getting to Yes”(Fisher and Brown, Getting Together) 建立良好关系的三个困境: 什么才是避免分歧的最好方法？我应该让步还是对问题视而不见? Assumption: 避免分歧是建立良好关系的重要目标. 我应该冒着破坏关系的风险，获得我的利益，还是为了关系而牺牲我的利益? Assumption: 在利益和关系之间进行权衡 我应该主动改进关系，希望对方进行回报，还是等待对方的反应？ Assumption: 互惠是待人的一个很好的指南.) 建立良好的关系 学会将关系和谈判过程分开来思考—不要将关系问题与利益问题混淆 独立地追求关系和利益 不要使双方关系依赖于意见是否一致 不要试图购买更好的关系 建立良好关系的战略 意识到不同的认知; 不要忘记不同的人对事物的认知 不要在互惠的原则上建立关系; 不要期望他人跟着你 无条件地保持建设性; 准备采取步骤，提高合作和促进你的实质利益的能力，不管对方是否积极反应。 强制还是说服? 强制倾向于破坏协议的质量 强制倾向于破坏关系的质量 攻击他人是一种心理强制 假设谈判时一种竞赛