价值链管理 (修改版）.pptVIP

关于价值链的思考 2002年9月 纲要 价值链定义 价值链的组成 解析核心企业内部价值链 价值链定义 价值链是指从企业的上端资源采购到生产、流通、销售到实现价值终端的消费形成一个环环相扣的闭环，通过对价值链上的各企业的利益进行合理地管理和分配，从而达到“全员最佳”的目的，价值链上的企业组成利益共同体，通过一轮又一轮的循环，连续不断的实现一个整体价值，最后价值链上的所有企业都实现螺旋式的上升和发展。 价值链的特征 价值链的基础是供应链 供应链结构 价值链的特征 供应链的核心要求 通过IT信息平台，达到信息资源共享和协同决策。 价值链的特征 供应链的核心目的 1、从原材料到成品最终端，各环节库存最优。 2、节省整体时间，降低系统成本。 3、降低各环节存货风险。 价值链特征 价值链是增值链 价值链特征 从原材料到成品的终端消费，每一个环节都存在时间和成本的增加，所以每个环节都存在其商品的增值，形成增值链。价值链上的企业应本着追求“最佳利润空间”原则来完成增值过程，如果片面追求“利润最大化”，就造成零售商品价格远离其价值，商品竞争力下降，则每个企业的眼前和长远利益都将受到伤害。 价值链特征 价值链是协作链 价值链上任何一个企业决策和变化都会影响链上其他企业的决策，一个企业不但要考虑其内部的业务流程和资源，更要从价值链的整体出发，进行全面的优化与控制。因此，价值链管理要求所有成员能够消除企业界限，实现协同决策。 价值链的组成 外部表现形式 价值链的组成 内部表现形式 解析核心企业内部价值链 从上表可以看出，在事业部和销售公司之间主要存在着两大障碍，一方面是信息共享方面的障碍，另一方面是利益分配障碍，而这两大障碍在价值链上各个企业之间都有不同程度的表现 解析核心企业内部价值链 现在我们来看看事业部和销售公司之间在新品和高端彩电方面在利益上是如何分配的，其具体表现为： 解析核心企业内部价值链 1.结算扣点一样，无区别 解析核心企业内部价值链 2、货款结算期均为38天。 3、高端产品认库调差30天，新品和常规 彩电一样为10天。 4、HID、背投任务完成后给予个人奖励。 解析核心企业内部价值链 这种分配的结果表现： 1、新品和高端彩电由于价位高，调价风险大，经营部谨慎要货。 2、新品和高端彩电有一个市场培育和投入过程，所以大多数单位要保证平衡，造成定价偏高。 3、前端客户顾忌新品和高端彩电价位太高及降价风险，不敢进货和上样。 解析核心企业内部价值链 这种分配的结果表现： 4、结算期无区别，造成资金周转减速，考核压力增加，影响销售。 5、任务下达无保障措施，任务的完成受质量、货源控制，对承担销售主体的单位属不可控性。 6、奖励政策以公开文件形式，造成员工在帮经营部经理、分公司老总打工的感觉，破坏了团队的凝聚力，产生了销售上的惰性。 解析核心企业内部价值链 应该来说，高端彩电和新品的利润是非常丰厚的，为了有效启动高端市场和新品上量，按“最佳利润空间” 原则，建议采用如下策略： 不同的机型和产品——不同的扣点和政策 解析核心企业内部价值链 具体表现 事业部对销售公司 1、新品和高端产品，增加扣点结算。 2、新品和高端产品，增加调价补差时间。 3、新品和高端产品，增加分公司区域推广费。 4、新品和高端产品，增加结算期（时间）。 解析核心企业内部价值链 具体表现 销售公司对客户和员工 1、对业务类人员加大奖励。 2、加大终端促销人员提成。 3、延长对客户的调价补差时间。 4、增加客户销售新品和高端产品的奖励。 5、增加消费者对新品和高端产品的消费附加值。 解析核心企业内部价值链 按“最佳利润空间”原则来进行分配后的 结果表现： 1、新品和高端彩电扣点直接到位，经营部能准确的了解毛利空间，便于根据市场，准确地进行产品定位和价格定位。 2、新品和高端彩电调价补差时间到位，经营部能够根据市场，进行大胆的进货，并制定灵活的销售政策和促销政策，进行分销。 解析核心企业内部价值链 结果表现： 3、新品和高端彩电推广资源到位，便于分公司、经营部加大对新品和高端彩电的投入，形成推力。 4、结算期增加，各分公司、经营部资金周转压力减小，考核压力减小，才有更多的时间投入销售上，强化销售力。 5、客户对新品和高端彩电经销风险得到了控制防范和保障，能放心上样和大胆进货，实现销售。 6、每个销售环节利益都得到了合理保障，渠道才算通畅，通畅后会形成强大的销售力，这样事业部在规模的支撑下，获取 “最佳利润” 解析核心企业内部价值链