International Marketing（15）.pptVIP

第四篇　国际市场战略 第十五章 国际市场分销策略 第十五章  国际市场分销策略 学完本章，你应该能够： 第一节 国际分销系统 一、国际分销系统的结构 二、国际中间商的类型 三、国际零售渠道的组织结构 第二节 国际分销渠道的选择 一、国际分销渠道的长度 二、国际分销渠道的宽度 三、影响企业选择国际分销渠道因素 第三节 国际分销渠道管理 一、制定国际分销目标 三、控制国际分销渠道 第四节 国际物质分销 一、国际物质分销的重要性 二、国际物质分销目标 三、国际物资分销渠道管理 案例讨论 日本分销结构及进入战略 * 第十四章 国际市场定价策略 第十六章 国际促销战略 第十七章 国际服务营销 第十三章 国际市场产品战策略 国际市场分销国际市场营销策略的重要组成部分。与国内市场分销相比，国际分销是跨越国界的营销活动，而国内的分销活动则仅限于国内。企业不仅要考虑产品在国家之间的渠道，而且还要考虑产品销售国的国内分销渠道。由于各国的市场环境和市场体系千差万别,因此， 国际市场分销渠道的管理远远比国内市场复杂得多。国际分销渠道决策 对企业具有十分重要的意义。本文主要就国际分销系统、国际分销渠道的选择、国际分销渠道管理和 国际物质分销进行阐述。 1、掌握国际营销控制的基本概念； 2、了解国际营销控制的主要模式及其优缺点； 3、了解国际营销控制过程所包括的步骤及其内容； 4、掌握国际营销控制的主要类型及其具体内容。 第一节 国际分销售系统 第二节 国际分销渠道的选择 第三节 国际分销渠道管理 第四节 国际物质分销 图 国际分销系统 第十五章 国际市场分销策略 （一）国内中间商 国内中间商 出口商 出口代理商 出口行 采购/订货行 综合出口经理商 制造商出口代理商 出口经营公司 出口经济人 第十五章 国际市场分销策略 （二）国外中间商 国外中间商 进口经销商 进口代理商 进口商 经销商 经纪人 融资经纪商 制造商代理人 经营代理商 批发商 零售商 第十五章 国际市场分销策略 （三）制造商设立的国外分支机构 国外销售办事处 出口企业在东道国设立销售办事处使产品直接进入当地批发市场或零售市场。它向东道国政府交纳增值税，不具备独立的法人资格。不少国家从法律上对此办事处的经营活动进行限制。 国外销售分公司 销售分公司的规模比国外销售办事处大，且具有独立的法人资格，在法律和纳税方面不受母公司的制约，较容易得到东道国政府的支持。 第十五章 国际市场分销策略 （1）按经销商品类型划分 专业商店、百货商店、超级市场、方便商店、超级市场和巨型超级商店、服务性商业 （2）按相对价格的重要划分 折扣商店、仓库商店、商品目录陈列室 （一）国际零售渠道的组织分类 （3）按营业场所划分 邮购和电话订货零售、自动售货、采购服务、上门推销零售 （4）按所有权拥有方式划分 公司连锁、自愿连锁和零售商合作商店、消费者合作社、特约代营组织、商业联合企业 （5）按商店组合类型划分 区域购物中心、街区购物中心、邻里购物中心 第十五章 国际市场分销策略 （二）国际零售业的发展趋势 （1）自主销售逐渐畅行 （2）规模化、连锁化经营 （3）折扣商店逐渐普及 （4）直接销售发展势头迅猛 第十五章 国际市场分销策略 国际分销渠道的长度是指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数。 出口国的 分销渠道 国与国之间 的分销渠道 东道国国内 分销渠道 第十五章 国际市场分销策略 （一）国际市场直接分销渠道与间接分销渠道 国际市场直接分销渠道是和指产品在从生产者流向国外最终消费者或用户的过程中，不经过任何中间商，而由生产者将其产品直接销售给国内出口商、国外消费者或用户。 国际市场间接分销，是指产品经由国外中间商销售给国际市场最终用户或消费者的一种分销形式。间接分销渠道有三个或三个以上的商品流转层次。 第十五章 国际市场分销策略 （1）生产企业直接接受国外用户订货，按购货合同或协议书销售； （2）生产企业派推销员到国际市场作个别访问，上门推销； （3）生产企业在本国开设出口部，或在国外设立分支机构，现货销售，或接受国外客户的订货； （4）生产企业参加国内外商品博览会、展销会、交易会、订货会等，在会议期间直接与国外客户签订合同； （5）采取邮购方式，直接将产品销售给国外最终用户或消费者； （6）生产企业通过电视、电话、计算机网络、电报、传真等，将