太平人寿制式化培训的运作09年07月.pptVIP

制式化培训体系运作 教育培训部 前言——培训对营销的作用 引领——培育 服务——支援 前言——制式化培训的作用 是塑造太平营销人特征，打造队伍气质，形成太平营销文化的领航员 目录 规划总体思路 现阶段制式化培训介绍 业务员制式化培训（育成段）运作实务 规划总体思路 总体构成 指导思想 规划原则 制式化培训规划指导思想 体现“三高” 制式化培训的架构应符合公司对个险营销“三高”的规划和要求，我们的制式化培训应在绩效的导向上强调代理人市场适应能力养成和完整人格魅力的培养。 易于操作 考量到公司快速发展过程中各机构的巨大差异性（学员差异，机构培训力量的差异，各地域营销形态的差异），制式化培训的编写采用“大课程框架，小单元组合”的原则，即在体系架构、课程规划、内容设置高度统一的前提下，细化各层级内课程单元，追求灵活操作。 规划原则 现阶段制式化培训介绍 构成 区隔 课程设置出发点 课程效果诉求 创新之处 制式化培训现阶段构成 培训区隔 课程设置思路 效果诉求 我们的创新 新人入司培训与新人岗前培训的区别 新人基础培训与衔接训练的区别 业务经理养成培训和准主管前置的区别 业务员制式培训（育成段）运作实务 学员特征分析 教学注意事项 培训过程角色扮演 学员特征分析 新人是白纸，要把他/她变成“投保单”。 新人是会害怕的小孩，要为他/她消除恐惧。 新人会摇摆，要增加他/她的稳定性。 新人会怀疑，要为他/她打消顾虑。 教学注意事项-明确对学员的期望效果 灌输正确经营理念 教导实务技能 落实单位管理动作 贯彻教育理念 提升定着率 灌输单位文化 教学注意事项-教学运作精神 生活的教育重于知识的教育 道德的教育重于功利的教育 普及的教育重于个体的教育 自觉的教育重于接受的教育 教学注意事项-授课经常误区 掌握程度——“够用”与“刚够用” 案例援引——故事会与教科书 教学中心——自我展示与学员吸收 提升表达的基本技巧 开场白，定场诗 熟悉教材结构，胸有万壑 演练与观摩 培训中各角色扮演 言传身教 推己及人 当你站在台上，新人就把你当作他的未来 你是新人的“贵人” 说你要做的，做你所说的 *首次专兼职讲师视频培训 对业务员各阶段的需求的经验与预估是业务员制式化培训规划的出发点； 能力和态度是制式化培训规划的最主要诉求。 个险战略思想和承载个险战略思想的基本法是制式化培训规划的导向； 业务员引进流程以及合理的时间间隔是业务员制式化培训规划的区隔依据； 决定 决定 培训区隔 课程设置 创业说明会（半天） 代理人考证（15天） 新人入司培训（3天） 新人基础培训（10天） 转正培训（3天） 行销（育成段） 业务经理养成（2天） 衔接教育（13单元） 业务经理晋升（3天） 业务经理研修（3天） 管理初阶 创业说明会（半天） 代理人考证（15天） 新人入司培训（3天） 新人基础培训（10天） 转正培训（3天） 行销培训（育成段）区隔 业务经理养成（2天） 衔接教育（13单元） 提交入司资料 签订培训合同，报名参训 培训合格 及格持证 办理入司上岗 业绩达标转正 成熟 进入育成期 （开单上岗） 直接转入 直接转入 直接转入 3-6个月 3个月 直接转入 新人引进流程区隔 时间区隔 业务经理养成 新人转正 新人基础培训 新人入司培训 项目 增员实务 太平的代理人必须走组织发展的道路，增员能力应成为每个代理人的必须能力 辅导的重点是对新人的基本辅导 面临发展方向的选择 未形成个人团队 晋升乏力 转正后三月的正式代理人 主顾开拓 自我规划 客户关系 营运知识 重做职涯规划，重塑发展目标，解决心态疲软，顺利度过危险期 强化专业推销能力 迅速提升客户开拓和促成的能力 缘故消耗，进入新市场，行销难度增加 已积累部分客户 3-6个月的市场运作可能导致心态的疲软 处于第一个脱落危险期 达到转正标准的新人 销售能力 产品知识 行政作业 迅速形成单独操作保单销售的初步能力，形成面对市场的胆识，迅速产出业绩，促进转正 行业新鲜人，兴奋度好 对自我的表现有所期待 对工作内容的无知造成恐惧 面临业绩压力 办完上岗手续，录入人力系统，已获得保单销售资格的试用代理人 认知行业 认知公司 认知职业 急需巩固从业信念，稳定准代理人心态 对行业、公司陌生，从业心态动摇 面临较漫长的代理人考证复习，易受外来影响 从业障碍较多，退出代价小 完成增员面谈，缴纳培训费的准代理人 课程方向 主要问题 培训对象特征 新人阶段 对业务员育成各阶段需求的经验与预估是课程设置的出发点 增员初步 推销精神 转介绍 服务行销 提升成交率 发展规划 品质管理 专业化推销流程 产品介绍 投保规则和流程 市场实做 行业介绍 公司介绍 职涯规划 主要内容 初步形成增员能力 增员基本话术 推动组织发展的意愿 明确晋升