成功销售秘笈（六个关键步骤）.pptVIP

成功销售秘笈 成功销售秘笈 需求、信赖、价值、价格和体验是客户消费的五个关键要素，营销团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务 客户分析 要点 销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 客户分析 发展联系人：联系人是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展联系人时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。 客户分析 客户资料 客户的联系电话、通信地址、 网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状 背景资料 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况及用途 客户最近的购买计划以及要解决的问题 使用状态 决定购买的部门职能与领导者 部门之间的回报与制约 组织机构 基本情况：客户的家庭情况、所学专业等 兴趣和爱好：运动、饮食习惯等 行程：度假计划和行程等 关系：在单位内的朋友和对手 个