厦门东之星奔驰4S店营销策略.doc

厦门东之星奔驰4S店营销策略 汽车行业发展的快速发展，使得许多品牌为实现各自的战略意图，都在扩张人员，增 加渠道成员，使得消费更加渗透，以此来迅速抢占市场份额。为了求得发展，不断完成销 量与利润的双项目标，各大 4S 店都将客流量作为其始终关注的指标。根据 2015 年厦门 东之星奔驰 4S 店集客数据可看出，每个月度集客数量最高 963，最低 232，差异较大， 说明集客方面还有很大提升空间，而且厦门东之星奔驰 4S 店位于海沧区马青路，属于岛 外，很多客户会选择更加便利的岛内。加上马青路现在正值修路，道路拥堵，也导致集客 越来越难。集客方法、方式就显得更加重要。 集客量的持续提升，是一项长期性系统化的工程，需要各种方略的有机结合，相互 补充，逐步推进。 （2）成交率符合行业平均水平，但还有很大提升的空间。 汽车销售，成交最为关键。成交率的提升，直接影响一个 4S 店的生存，所以提高成 交率也是每个 4S 店最为重视的部分，从表 3-6 东之星奔驰 4S 店成交率数据可以看出，东 之星成交率虽处于行业水平，但还有很大的提升空间。 我们提高利润率至少要做到以下几点：加强销售人员咨询销售技巧。产品，自信，利 润是主要的销售，产品知识培训和要求是最基本的工作，必须实施，不可转让。销售顾问 抵达商店并没有通过测试或完成产品认证培训，不要冒险把他投入战斗中填补，这是只消 耗你的店店客户资源，更坚决不让客户到您的商店购买汽车。咨询销售集中于客户的询问 和客户沟通技巧的需求，我们一定不会有口才的沟通；如何学会倾听和提问，要求对方真 正需要的反对理由给予自己的认同，是客户愿意处理的关键。强化指导功能厅经理。其目 的是为了引导的是：掌握店内的客户资源，提高周转率，和岗位培训的方法，以提高销售 能力的销售人员。引导的概念是：提供一个具体的地方，让销售经理给销售人员，“一对 一”的教学和指导。通过仔细观察，了解每个销售人员的销售业绩，以确定销售人员是否 需要额外的培训或援助。场外指导功能，需要注意的是，销售经理花了时间，过多的早期 可能会发展对销售人员的依赖，永远不会增长；如果太晚了，看了客户走出去，太晚了。 场外指南还允许销售管理人员，既教与学，通过锻炼，提高客户的意愿判断能力和处理客 户异议的能力。未能加强客户分析，以确定改善的原因是不交易和对策，每一个交易是不 值得关注，客户不处理，必须有一个理由。现有的原因可能包括：产品问题，价格，销售 技巧问题，工作人员态度，服务问题，当然，消费者的汽车购买预算和自由裁量权也是重 要的影响因素。 （3）精品保险贷款等附加业务将成为 4S 店主要利润来源，必须加强提升 在过去的几年里，随着汽车销量的增加，汽车保有量趋于饱和，汽车的附加价值是 4S 店更重要的是，对于厦门东星奔驰苯销售精品，保险是当务之急。对于售后服务，我 们应该做到“一切，但优秀”，所谓“全面”是让客户一站式购物，以避免损失的客户， 所谓的“罚款”是使品牌，创造利润。不管怎样，在车后，要把客户的消费需求做好充分 的准备。这个名字，品牌是最好的市场上很难找到，客户不能对比，我们可以保证一定的 利润率。在这方面，东星奔驰 4S 店从以下方面发展：一个受欢迎的产品推广。这种产品 的价格较低，市场透明度，价格应该设置比较低，作为一个大型超市的廉价商品。利润产 品。这些产品是安全的产品，手工要求高的产品，很少在市场上，价格不透明，4S 店应 选择质量好、服务好的产品。如皮革座椅、太阳能薄膜、氙气灯、汽车防盗雷达、导航等。 深化护理产品。这样的高利润产品，市场透明度高，4S 店应选择大品牌，只能在 4S 店销 售渠道的产品。要灌输顾客的理念并没有保持汽车的维修。例如镀金的油漆，底盘装甲， 和其他产品。品牌形象产品。消费者应选择一个或两个知名品牌的身份，加强对特许经营 店的形象。如改性产品。以严格的价格控制，保证最好的质量给客户一个书面的标签，这 样就不增加售后服务的成本。它可以连接到客户端维护或使用手册，使用户得到更为贴心 的服务和用户体验。 运用 7PS 理论对厦门东之星奔驰汽车 4S 店服务营销存在的问题进行分析。主要从 价格、产品、、渠道、人员、促销、过程、环境七个方面入手，希望从中找到有益于大部 分汽车 4S 店制定营销战略的共通方法，分析过程如下表所示： 表 3-8 4S 店制定营销战略 4 厦门东之星奔驰 4S 店营销环境分析 将厦门东之星奔驰汽车 4S 店内外部环境综合起来考虑，对东之星奔驰 4S 店的机会、 优势、威胁和劣势进行分析。 4.1 营销外部环境分析 4.1.1 东之星奔驰外部环境 PEST 分析 政治法律环境方面，我国政治稳定，汽车产业是我国国民经济的支柱产业。为了促进 汽车工业稳定发展，国家出台了一系列积极的行业政策，如