20161115-豪宅营销知识沉淀之豪宅营销.ppt

深圳中原顶级圈层管理体系 造“私人场” 观“微表情” 树“优先权” 立“同等级” 接待客户时 与客户洽谈时 针对诚意客户 临门一脚 深圳华侨城天麓 案例三 深圳华侨城天麓 案例三 深圳华侨城天麓 注重隐私，关注细节， 关注面子需求，刻意营造专属感与尊崇感 终端体验营造 （颐和原著） Part 2 豪宅营销的执行分解及案例分享 北京颐和原著 案例四 展卖空间氛围营造 顶级豪宅的接待系统 国际五星级酒店般的“服务意识” 北京颐和原著 案例四 “大客户管家”提供一对一服务 ——服务的专属与尊贵 类似国际酒店的大堂经理。 从客户第一次来电或来访开始，到购买产品至后期入住过程中所产生的相关问题， 都由首次接待客户的大客户经理来进行协调解决， 做到不推迟、拖延，给客户一对一、贴身置业服务的感觉。 包括对客户兴趣爱好的私人信息的管理。 北京颐和原著 案例四 无缝隙服务 智能化接待模式，是国内顶级豪宅的一种趋势。 它能提升营销品质，如掌上PDA的应用、对讲机的应用。 当客户进入现场展示空间时，大客户经理、示范单位服务人员等即刻进入准备接待状态， 甚至每个人都能叫出客户的姓氏，以彰显专属服务的尊贵感。 此外，在整个销售过程中，任何销售人员在与意向客户谈判时，身边都有人为其服务， 避免因取资料，单独滞留客户的状况。 北京颐和原著 案例四 地脉符号：总理衙门匾额 北京颐和原著 案例四 北京颐和原著 案例四 接待服务，标准化， VIP室接待员要有五星级履历 五感体验 嗅：找专业香料师 听：典雅、柔和的环境音乐 触：定制茶具、国外皇室名品 味：皇室用茶（蒙顶茶、玉泉水） 视：看收藏 北京颐和原著 案例四 北京颐和原著 案例四 休息室：室内避免采用自然光 北京颐和原著 案例四 休息室：视，看收藏，通感历史 北京颐和原著 案例四 触：茶具要制定或选择国外皇室用品 北京颐和原著 案例四 味：皇室用茶（蒙顶茶，玉泉水） 北京颐和原著 案例四 味：VIP室增加可选择性：如红酒，柠檬水等 北京颐和原著 案例四 送客·赠礼：十行佛像（针对宗教客户） 十行： 十行与十住、十回向，合称为三贤位。指菩萨于地前所修的十种行，居菩萨五十二修行位次的第二十一位到第三十位。即欢喜行、饶益行、无嗔恨行、无尽行、离痴乱行、善现行、无著行、尊重行、善法行、真实行。 Part 3 豪宅营销的关键 观点 基于产品与人群的双维度的多样性， 豪宅营销的成功与否在于 均好性与极至性的完美结合。 Part 3 豪宅营销的关键 佘山高尔夫 世茂佘山 紫都晶园 佘山月湖 1、对高尔夫情有独钟，有一定的留洋背景，希望在佘山拥有一个分享平台的客户 2、财富增长迅速，希望通过标签来彰显自我成就的客户 4、对价格有所考虑，比较注重性价比的客户 极至性放大 1、高尔夫配套 2、建筑风格 极至性放大 1、奢华配套 2、大占地 极至性放大 1、性价比 3、喜欢真山真水，享受佘山所带来的心情上的放松 1、景观环境 致胜关键—极至性 佘山千万级豪宅案例 以佘山千万级豪宅为例，这些豪宅都位于佘山风景区内，拥有自然资源的绝对稀缺性，这使得其具备了豪宅的资质。 而另一方面，这些项目通过产品定位与营销举措放大其核心优势，将其极至化，从而形成竞争上的差 异化。 极至性放大 佘 山 客 户 Part 3 豪宅营销的关键 不败之地—均好性 均好性的保证 市场形象建立（与极致性相联系） 营销话题控制 豪宅圈层管理 终端体验营造 请及时沟通 * 第一波：5月14日汤臣一品新闻发布 主题：陆家嘴高端物业地段价值炒作 发稿：6家平面媒体、网络转载上百篇 发稿媒体及标题： 《解放日报》：众多外资银行注册小陆家嘴 浦东滨江高端物业前景看好 《新闻晨报》：小陆家嘴一线滨江住宅行情看涨 《东方早报》：豪宅成交量暴涨超越07巅峰 小陆家嘴板块表现最为突出 《房地产时报》：小陆家嘴限高 沿江高层成绝唱 地标江景房升温 《每日经济新闻》：投资型需求抬头 陆家嘴豪宅成交激增 《上海楼市周刊》：“双中心”激励陆家嘴豪宅 投资价值晋升世界级 上海汤臣一品 案例二 第二波：5月22日汤臣一品新闻发布 主题：汤臣一品价值凸现，香港上海两地地标性水景住宅比较 发稿：8家平面媒体、9家网络媒体、网络转载难以计数 发稿标题： 《东地产》：大浦东升温 小陆家嘴豪宅酝酿下一波 《上海商报》：上半月陆家嘴豪宅成交同比涨10倍 《青年报》：政策利好催化 陆家嘴高端物业成交放量 《I时代报》：高端物业成交量上升 小陆家嘴地区投资机遇看好 《新浪网》：双中心激励陆家嘴 中国最贵豪宅汤臣一品价值凸现 《搜房网》：大浦东升温 汤臣一品受益 《搜狐焦点》：双中心激励陆家嘴 汤臣一品前景看好 …… 上海汤臣一