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第一章 商务谈判和营销技巧 第一章 商务谈判和营销技巧 1．商务谈判的原则 2、商务谈判的过程和策略 3、寻找潜在客户的原则 4、识别客户的利益点和达成交易 1．商务谈判的原则 1）将人与问题分开 2）集中在利益上而不是在立场上 3）创造对双方都有利的交易 4）坚持客观标准 1）将人与问题分开 ●准确理解对方观点： 体会对方感情程度，明确指出感情成分，公开讨论感 情因素、不与还击； ●谈判双方之间必须有真正的信息沟通： 主动听取对方的发言，有所反应；相互沟通不互相指 责缺点；直截了当谈及利害关系所在，而不是抢先说 话；用有效的沟通技术，以对双方都有利的方式解决问 题。 双方站在同一边看问题，而不是对立地看问题。 2 ）集中在利益上而不是在立场上 ●立场与利益的区别 一个人的立场是其进行决策的基础；而一个人的 利益则是促使其采取某种立场的根源。 ●调整立场，捍卫利益 弄明白共同的、一致的利益，调整立场，采取灵活 的措施获得利益，捍卫利益本身，就是一种有效的战 略。 3 ）创造对双方都有利的交易 创造对双方都有利的交易条件，设法找到一个更 大的馅饼，而不是争论切开的馅饼每一块该有多大。 创造性思维，想出多选方案，判断合适条件，寻 求双方都有利的选择方案，会促成进行讨价还价的所 需气氛，也有助双方找到共同利益之所在。 4 ）坚持客观标准 持反对意见的谈判者不愿妥协，而且争的是坚持自己 的立场，并不是为了自己的利益，最好的战略就是坚 持协议中必须体现不受哪一方单方面立场左右的公正 的客观标准。 2、商务谈判的过程 商务谈判过程就是商务谈判从开始到结束所经历的各 个环节。 可以分为6个阶段： 开局、摸底、报价、磋商、成交和签约。（p1） 1）开局阶段 指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之 前的阶段。任务：确立开局目标。 “良好的开端就是成功的一半” ，创造一个良好的、合作 的谈判气氛； 协商谈判议程时间： ●时间 ●场地 ●主题 ●日程 ●其他事项 2 ）摸底阶段 任务：“知己知彼” ●细心倾听：悉心倾听对方的每一个字，注意对方的表 达措辞，留意对方的表达方式以及对方采用的语气、声 调等，感受对方情绪，发现对方谈判线索，洞察对方背 后的动机、目的和需要。 ●发问弄懂： “打破沙锅问到底”，直到真正弄懂为止。 ●综合归纳：概括地反馈对方的发言要点，以了解对方 的谈判目标和利益取向。也就是说在倾听对方陈述并弄 懂问题的基础上，综合归纳对方陈述的内容，使本来不 大清楚的意见明朗化，帮助对方明确自己的意图。综合 归纳切忌将自己的观点强加于人。 3 ）报价阶段 ●任务：根据具体情况选出提出交易条件的方式。 书面报价，不作口头补充； 书面报价，口头补充 口头报价 ●心中有数，奠定谈判基础： 一是，在己方所提出的报价中，哪些部分可能被对方所 接受； 二是，哪些部分对方是不大可能接受； 三是，尽可能预测出一种谈判双方都可以接受的最佳交 易条款。 4 ）磋商阶段 ●商务谈判的实质性阶段，是谈判双方对报价和交易条 件进行反复协商，或是做出必要的让步，或是得到一定 的利益的过程。磋商从认清分歧和不同意的原因开始。 ●商务谈判中的分歧可分为3类： (1)想象的分歧 (2)人为分歧 (3)真正的分歧 ●明确4个问题，并给予回答： 哪些问题是对方可以接受的?哪些问题是对方不能接受的? 在每项交易条件上对方讨价还价的实力如何?成交的范围 如何? 如果决定对对方采取必要的让步，那就要考虑让 步所引起的利害关系和原则问题。