关于部分经代公司业务情况的调研.ppt

北分部分签约经代公司情况调研 2008.6.27 已签约经代公司概况 已签约经代公司概况 已签约经代公司概况 已签约经代公司概况 同业公司调研情况分析 基本策略 附件：渠道开发与维护的几点建议 规划与定位 通过一流的专业服务成为最受分销商欢迎的合作伙伴之一 通过高品质的产品和服务成为最受客户欢迎的保险公司之一 通过专业规范经营成为保险市场上最具声誉的保险公司之一 有效的渠道维护 明确双方的权利与义务，确定比较有竞争力的佣金比例 以制度约束来提高保单的质量，权力与义务对等 通过高素质的渠道维护人员宣导公司文化 全方位支持体系 集中已签约的各家经代公司的兼职讲师开办长城产品种子讲师班 突出长城产品的创新特色 力推“满堂”系列 力推喜康 二、业务管理支持 搭建业务管理信息平台 包括了保单、代理人、客户等信息及KPI指标的查询及统计 为业务及时追踪提供IT支持等 三、业务行政支持 与经代公司内部行政配合的通畅运作的一套体系 包括保费的流转 客户投诉处理 业务人员管理 单证管理 财务管理流程制度等 四、行销辅助支持 提供电子化的建议书 客户及业绩统计信息查询平台 行销辅助工具 行销激励活动等支持 五、培训系统支持 销售技能 产品知识 团队管理等系统化的培训 营销培训体系 成为产品创新、服务领先的知名公司 成为股东、客户和合作伙伴所信赖的公司 */2 投资型产品：中英、瑞泰 重疾：海康、中英 保障：中英、太平洋 首创安泰 中英 泰康 瑞泰 主销产品 75%(佣金)最高可达95%（阳光） 平均75%(佣金) 手续费推动：8.5-9% 手续费 150（规模保费） 35标保（西城30、良乡0.8、顺义3、昌平1） 月平台 (万元) 200 100 人数 中英、中国人寿、首创安泰、友邦、安盛、昆仑、嘉禾、瑞泰、太平洋、生命、人保健康、安联、广电日生、民生、新华、平安、太平、华泰、恒安、瑞福德、大地财产、太平、都邦、安诚、永安、长城 中国人寿、民生、中英、太平财产、平安财产、友邦、太平洋、瑞泰、人保财险、中华联合、华安财产、海康人寿、长城 供应商 明亚 经纪 碧升代理 名称 中英、友邦 主销产品 平均75%(佣金) 手续费推动：8.5-9% 手续费 几十万 月平台 (万元) 70左右 人数 中英、太平财产、平安财产、友邦、太平洋、人保财险、长城 供应商 中逸 名称 提供有竞争力的产品 培训技术支持 完善的后线支持 提供有竞争力的手续费，并足以弥补其机会成本 因前期与长城曾有过不愉快合作，所以目前倾向于向我们只开放郊县网点 主要需求 重新启动，提出有建设性的全面合作计划 加大产品培训力度 加大渠道服务专业水平 因前期签约后没有跟进造成渠道对长城的不信任和偏见，强力二次启动业务，重点公关经代公司负责人 因代理产品分散不利于经代公司利益的最大化，加大现有市场优势产品（爱满堂及喜康），同时暂时提高投入以弥补其机会成本损失 跟进建议 寿险经代公司中以专业著称的一家公司，倡导第三方中立的立场，但目前人力大幅萎缩由2007年的500人下降到目前的200人 中英BBC项目成员，利益驱动性强，对我司产品爱心宝贝及爱相随比较认可 经营特点 明亚 经纪 碧升代理 名称 碧升调查对象：刘兰芳（业务总经理）赵红艳（业务员） 明亚调查对象：林俊成（培训部经理）白永强（业务员） 提供有竞争力的手续费，并足以弥补其机会成本 后续服务的品质和时效性 主要需求 因前期签约后没有跟进造成渠道对长城的不信任和偏见，强力二次启动业务，重点公关经代公司负责人 规划完整的服务流程，及时配套人力 跟进建议 已成立四年，基本处于低水平发展状态 经营特点 中逸代理 名称 中逸调查对象：马刚（总经理） 利益需求度 忠诚型（主要代理一家产品） 以产品的差异化为切入点 提供较高的利益 专业的服务 如与中英合作的瑞安 趋利型（代理三家以上产品） 以产品的差异化为切入点 高调启动投入较高利益 如碧升 培育型 迅速建立关系，促进其转向忠诚型 培育市场共同发展 此市场有待于开发 如东方华尔 专业型 专业的产品包装组合 专业、细致的服务 专业、有竞争力的培训 如明亚、苏黎世、UBS 专业需求度 短期 长期 主攻利益需求度高的两类中介 以短期利益投入趋利型经代公司迅速抢占一部分市场份额 以利益投入结合专业培训争取帮助忠诚型中介对一家公司的依赖 以专业服务需求度高的两类中介为主要的合作对象 帮助培育型的中介完善内部管理系统和行政支持系统，使这一类公司向忠诚型中介转变 形成专业的业务支持系统在产品、服务、行政支持、日常培训等方面成为专业型公司合格的合作者 一、产品支持体系 建议利用现有的个险平台，以虚拟营业部及业务员的方式