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顾问式销售技巧Solution Selling 培训目的 了解营销人员现阶段能力提升要点 认识顾问式营销 提升挖掘客户需求能力 学习顾问式营销中沟通和引导技巧 体系结构 我们在销售什么？ 我们的销售模式是什么？ 做大之后怎么做强？ “大师兄”瓶颈怎么突破？ 成为客户可以对话的行内人 成为客户业务运作的知情人 成为洞察客户需求的贴心人 成为能够帮助客户解决问题的好帮手 我们走到哪儿了？ 我们要做什么？ 销售的两种类型 告知型 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 大量说服。关心的是如何解决销售中的障碍。 顾问型 以行业顾问身份出现； 以协助客户解决免了的问题为目的； 建立信赖、引导为主，阐释产品对客户的意义。 看移动公司如何转变观念 * 复杂产品更需要顾问式营销 * 我们的需求分析有什么问题？ 以技术为核心向客户推介。销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。力图利用产品的特征与客户建立联系。 对于运营商而言，顾问式营销需要我们帮助客户解决B2B2C的第二个“2”。否则将导致对客户购买行为判断的失误。 对的内外部管理运营模式不了解，无法找到产品在终极用户的应用中切入点。 单个产品的推广难以达到整体解决方案的层面。 案例2： 我们认识移动公司的销售模式吗？ 案例1： 我们了解“C”吗？ 望 闻 问 切 顾问式销售的四大要素 建立和谐关系 问题的定义 展现解决问题的解决方案 1 2 3 4 要做好大客户销售，就要成为企业的“私人医生” 顾问式提问与引导—SPIN技法 现状(Situation)?-?了解有关客户组织与现状的背景信息 问题(Problem?)?-?发现和理解客户的问题、困难和不满 影响(Implication?)?–?发掘问题不解决将给客户带来的不利后果 需求与价值(Need-Payoff?)?-?取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法 介绍产品的技巧：FABE法 特征（F） 优点（A） 利益（B） 证据（E） * 不要过多讲罗列产品的优点，而是应该从客户需求出发，强调客户利益； 产品介绍时，可以首先简单说明产品是什么，有什么优点，然后围绕客户利益展开，开始强调客户能够获得什么好处，如果客户表达兴趣，则可以进一步说明其他功能。 确立客户关注点的优先级排序 QQ发布第一个版本时，有以下用户需求： 卡通头像 QQ表情 聊天记录管理器 看谁在线上 安全性 传文件 很小的.exe文件 视频 聊天室 语音 反应速度快 请从中选出最重要的三项，发布QQ1.0。 提炼卖点 – 这些卖点有效么？ 无线商话——随放随用的固定电话 专线服务——专享带宽，安全高速 专网服务——灵活接入，实现安全高效的内部互联 固定宽带接入——线接入互联网世界，畅享宽带高速公路 融合通信——电话网与数据网全面融合，通信和办公服务统一实现 商务宝——摆脱有线束缚，语音、上网、传真一站提供 手机邮箱——邮件随身，处理随时，碎片时间高效利用 移动办公--不受时间、地点限制，手机也能处理公文、邮件 集团彩铃——“有声名片”，打造集团统一形象 企业建站——“双网三站”构建企业营销服务平台 M2M应用——“给机器注入思想” 视频监控-- 各类现场移动查看、集中监控、远程管理 * 可量化环节 项目 指标 经济效益 备注 1.沟通成本 时间花费减量 节约通话成本 4.建设成本 设备投入减量 维护成本减量 3.节能降耗 运行成本减量 空间占用 4.人力成本 工作周期减量 示例： 核心内容 三种应用模式： 战略模式 目 的：大单做大 销售特点：价值空间不可估量 解决方案：需求复杂个性化方案 销售方式：团队对团队 竞争特点：能力证明 客户关心：知识和能力转移 制胜关键：信任、共同发展 顾问模式 目 的：小单做大 销售特点：价值空间较大 解决方案：一体化、业务软件包 销售方式：1.X对多 竞争特点：创造附加价值 客户关心：产品外延价值 制胜关键：价值增值、团队效率 快刀模式 目 的：小单做快 销售特点：价值空间小 解决方案：标准财务、财务包 销售方式：1对1 竞争特点：利益同质 客户关心：产品内在价值 制胜关键：速度、个人能力 小单做大：项目试点管理 深入试点产品的性能和可能存在的问题 了解客户核心关注点 周密的使用培训，全程辅导 充足的支撑能力 做好试点后的总结 推动试点成果的扩大 做好相关人员的公关工作 专业形象 衣着与形象技巧 顾客款待技巧 顾客拜访技巧 顾客面谈技巧 顾客电话技巧 顾客抱怨处理技巧 专业呈现技巧 餐饮安排技巧 * * * * * * * *