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* * 成功的销售员 最伟大的职业 中国发展的重点是什么？ 是经济 发展经济的主要力量是什么？ 是企业 企业发展的火车头是什么？ 是销售 中国企业最需要提高的环节是什么？ 是 现代化的企业营销 当你听到知识的时候，你只是知道它;当你亲眼看见别人使用这个知识并有成效时，你相信它;当你自己去使用这些技能时，你才能真正地掌握它。? 销售代表必须把销售技巧变成习惯和本能的行为。 ?什么是销售 销售就是使客户接受你的公司的产品和服务，并满足客户的需求。 1、什么是积极的心态 决不放弃、坚定不移的精神就是积极的心态，销售如同战争，坚韧、顽强是决定胜负的关键。 1.1 积极心态是成功的第一步 业绩取决于两方面：与客户接触的效果、与客户在一起的时间。效果取决于销售技能，积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间。 有很多优秀的销售代表他们一个共同的特点就是天天与客户在一起。 积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力敬业和认真等这些成功所必须的因素。 ?1.2 只有自己才能改变自己的心态 毛泽东在晚年谈到他一生中经历二十一次挫折，相信他受挫折一定超过我们一般的人，但是每遇挫折，他都变得更加坚强，他最终赢得了各种挑战。? 在挫折中能保持积极心态的原因在于他坚强的信念。只有自己才能设置自己的信念，因此只有自己才能调整自己的心态。 1.3 不要寻找失败的借口 总结失败的原因，改进自己的做法，去争取以后的胜利，才是失败时销售代表应该具备的积极心态。 对于外在因素，销售代表应该充分关注并想尽办法减少外界因素的损失。 2、什么是信念 信念包含了两层含义---1）设立明确的目标、 2） 定要实现这个目标。 确定业绩提高计划（PIP），使其成为销售代表的书面承诺，并尽力去证明他能够达到销售指标。心态随之改变。 2.1 成功源自信念 激发自己潜力的第一步就是树立目标和信念。每个销售代表一定要给自己不断地设定目标，失去了目标就意味着失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态和不达目的绝不罢休的精神。树立目标和不达目的决不罢休精神加在一起就是信念。? 销售代表应该具备的心态和信念也是一种热情和执著。 2.2 为信念而设置目标 销售代表的短期目标非常简单而且明确：完成销售任务。 销售代表天生就要完成任务，而且不需要任何借口。 3、技能 3.1 发现自己的长处 不知―――知而改―――扬长避短 3.2 沟通技能 最终获得成功的人，必定是那些擅长使用公司资源的人。获取别人的支持很大程度上取决于一个人的沟通能力。 3.3 基本商业知识 本公司的基本情况（经营模式、文化和理念、公司历史、长期的目标、各种规定和制度等）――有关产品的知识（公司的产品线、产品的特点和产品的益处）――本行业的情况（趋势、客户群、采购的用途、竞争实力）――竞争对手的情况　 销售代表应该至少订一份本行业界的权威报纸来了解这些基本的商业知识 3.4 技术知识 1）产品知识 2）需求分析和系统分析 3）行业解决方案 3.5?销售技能 1）销售策略　　知道什么是销售　收集什么客户资料以及如何收集客户的资料，了解客户的采购流程和销售的步骤。 2）面对面销售技巧? 3）销售演讲技巧 4）谈判技巧　销售代表是帮助客户实现梦想的人，而不是掏客户腰包的人。本着正确的想法，销售代表就可以与客户一起做出双赢的决定。 5）顾问型销售技巧　销售代表一定要在客户需求分析和设计阶段把客户的采购指标引导到对自己有利的方向。 6）高层客户销售　第一是如何接触高层客户　第二是如何说明自己的产品或者服务对高层客户的经营目标有帮助　第三是如何与高层客户保持长期的互信关系 *