突破企业发展瓶颈课程.ppt

兵败如山倒—秦池 “秦池”天价夺标王过程 上一年（95年）秦池以6666万元夺得标王； 爱多喊出8200万元； 春兰报出1.6888亿元； 乐百氏出价1.9978亿元； 山东金贵酒厂喊出2.0099亿元； 山东齐思民酒厂开出2.199999999亿元； 秦池：3.212118亿元，是姬长孔的手机号。 爱多 三株 时潮现象与中国企业特点 从教学到研究的探索 中国成长型企业“两易两难” 做到一定规模容易，进一步发展扩张难（小老树）； 或迅速做大容易，保持持续发展难（夭折）。 企业生命周期Corporate Lifecycles 爱迪思（Ichak Adizes）十阶段模型 一、孕育期（Courtship stage） 创业者推销所要承担的义务和风险； 创业者确信自己找到了一种能够满足市场潜在需求的产品，并为此兴奋不已； 以产品为导向而不是以市场为导向； 问题： 由产品导向向市场导向和利润导向转变困难； 创业者承担义务、执著追求，但对现实风险预期不足，不脚踏实地，缺乏灵活性； 创业者有近乎疯狂的强烈信念，但听不进别人的意见； 创业主张总停留在幻想水平上，不具有可操作性； 创业者控制地位不稳定。 二、婴儿期（Infant stage） 现在已经存在风险了，不再需要构想，需要销售量； 不在于想什么，而在于做什么； 婴儿期的企业缺乏明确的方针和制度，也没有什么程序和预算； 企业中的大多数人，包括总经理都要出去搞销售； 企业决策权高度集中； 婴儿期（Infant stage） 会言过其实，错误地认为自己能说到做到。结果，日程排得太满，不能按时交货； 对顾客投诉很负责任。为了满足客户的需要，大家在节假日都加班加点地工作； 企业有人情味，没有高低之分； 企业聘人或衡量工作成绩没有标准，要求新人立刻投入工作； 资金压力大，以周为单位监控现金流量； 婴儿期（Infant stage） 若婴儿期拖得太长，创业者会心灰意冷，准备放弃； 行动导向，机会驱动； 表现不稳定，管理工作受危机左右； 资金和创业者成为关键因素； 为获得资金，常犯的基本错误： 把短期贷款用于在较长时期才能产生效益的投资项目； 开始用折扣价刺激现金的产生。有时销得越多、亏得越大； 把股份转让给风险投资家。 婴儿期（Infant stage） 创业者： 一天工作12至14小时，每周工作7天； 辛辛苦苦地为一帮并不领情的雇员张罗薪水； 拼命工作，回家却受到老婆孩子的责备。 关键： 家庭支持。要公司还是要家庭？ 外界干预。觉得还是自己的“孩子”？ 环境干预。政府政策、事事请示？ 控制企业。不应该授权，也没有人像创业者一样擅长这项工作。 婴儿期（Infant stage） 行动导向与缺乏计划和制度： 流出现金大于流入现金。导致企业产生行动导向、机会驱动的压力，企业会很敏感、很灵活，会不惜一切获取现金； 由于制定规章制度和政策会扼杀满足客户需求的机会，所以，为了获取现金常采取权宜之计，使企业养成“坏习惯”； 没有规章制度，导致企业表现不稳定，使得企业非常脆弱，易受挫折； 问题常演变为危机，管理人员变成了消防员； 有危机到危机（crisis-to-crisis）的管理，使每个人都忙于行动，没有计划或思考的时间； 企业生存所需要的艰苦奋斗和全力奉献的精神激发了大家的兴奋感和自我实现感； 没有头衔，没有组织结构图，也没有等级观念。头衔多半是为了谈生意方便； 没有长远的计划和可衡量的目标，只拥有远景、梦想或打算。 婴儿期（Infant stage） 成长关键： 不能拖得过长； 不能让创业者感到身心厌倦，对自己所创的事业产生疏远感或丧失控制。 管理人员必须随着企业的成长而成长。成长并不意味着同样的内容不断增加，成长是一种变革，是一种质变而不仅仅是量变。 三、学步期（go-go stage） 克服了现金入不敷出的困难局面，销售节节上升，创业者和整个企业都倍感自豪，甚至到了自满的程度； 顾客开始成为回头客，供应商的稳定和产品问题已不再是每日发生的危机； 创业者总算有时间松一口气了。 学步期（go-go stage） 机会优先： 将一切视为机会，认为自己无所不能； 成为微型企业联合体，卷入种种相干或不相干的生意，由于摊子铺得太大，使主业所赚的钱都浪费在新业务上； 似乎每一个机会都需要优先考虑，优先内容太多； 为草率投资付出代价。 学步期（go-go stage） 被动的销售导向： 有产品导向转向销售导向，“更多即更好”成为一种习性； 受机会驱使，榨干机会； 不懂成本会计，弄不清所售货物的整体成本； 为了使销量达到最大，加大渠道折扣，提高销售人员佣金，给顾客回扣，结果销得越多，赔得越多。 学步期（go-go stage） 快速成长： 一夜之间功成名就滋生自满情绪； 管理造成危机； 办公室不断扩大，办事处持续增