推销模式文字版.docVIP

爱达模式 费比模式 迪伯达模式 埃德帕模式 吉姆模式 （AIDA） （FABE） （DIPADA） （IDEPA） （G.E.M） 特点 适用于上门推销，如办公用品和生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销 把产品的特征和优势事先写在纸上，能使顾客更好的了解有关产品，减少顾客的疑虑和异议 抓住顾客需要这个环节，使推销工作有的放矢，因而具有较强的针对性 在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。 实现推销成交是推销品、企业、推销人员三个因素综合作用的结果 适用范围 适用于殿堂推销；a.适用于一些易于携带 的生活用品和办公用品的推销；b.适用于新推销员以及c.陌生的推销对象,d.顾客比较被动的情况 通过生动形象化的语言，介绍产品在哪些具体方面能够满足客户需求，提高客户购买欲望，达成销售目的。适合高新技术产品，房产，汽车等推销。 a.适用于生产资料市场产品的推销；b.适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；c.适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销以及开展无形交易；d.适用于顾客属于有组织购买及单位购买者的推销 a.有着明确的购买愿望和购买目标的顾客，b.是零售推销较适用的模式,c.也可用 于向熟悉的中间商进行推销 步骤一 (Attention) (Feature) (Definition) Identification Goods 即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来 把产品的特征详细地介绍给顾客 准确地发现顾客的需要与愿望 即把推销品与顾客需要结合起来 相信自己推销的产品 步骤 二 (Interest) (Advantage) (Ientification) Demonstration Enterprise 即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度 充分分析产品优点 把推销品与顾客需要结合起来 向顾客示范产品 相信自己代表的企业 步骤 三 (Desire) (Benefit) (Proof) Elimination Man 即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望 尽数产品给顾客带来的利益。 证实所推销的产品符合顾客的需要。 淘汰不合适的产品。 相信推销人员自己 步骤 四 (Action) (Evidence) (Acceptance) Proof 即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买 以“证据”说服顾客 促进顾客接受所推销的产品 证实顾客的选择正确。 步骤 五 (Desire) Acceptance 激起顾客的购买欲望 促使顾客接受产品 步骤 六 (Action) 爱达模式 费比模式 迪伯达模式 埃德帕模式 吉姆模式 （AIDA） （FABE） （DIPADA） （IDEPA） （G.E.M） 爱达模式 “爱达”模式被公认为是国际成功的推销模式 爱达模式的具体内容与运用 1.引起消费者的注意 引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，促进顾客对推销活动有一个正确的认识和有利干推销的正确态度 推销人员在开展推销活动的第一步就是要引起目标顾客对推销的注意 对推销的注意注意分为有意注意和无意注意 吸引顾客注意的方法 形象吸引法 动作吸引法 产品吸引法 现场广告吸引法 语言口才吸引法 出奇言 谈奇事 提需求 推销人员：强化刺激?唤起顾客的有意注意?使顾客愿意把注意力转移 2.提起消费者的兴趣 唤起顾客兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。兴趣与注意有着密切的关系 向顾客示范所推销的产品 了解顾客的基本情况 应注意几点： 推销任何商品，都要向顾客进行示范 当产品不便随身携带时，推销人员可以利用模型、样品、照片和图作示范 在使用产品中作示范 慎重使用宣传印刷品 帮助顾客从示范中得出正确结论 3.激发消费者的购买欲望 关键阶段 摆事实，讲道理，为顾客提供充分的购买理由 有关权威部门的鉴定、验证文件 有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书 有关消费者的验证或鉴定文件、心得体会、来信来函 有关部门颁发的证书、奖状、奖章 知名人士的言论及签字 各种统计资料、图表、订货各种大众媒介的宣传、报道与评论 若干真实的消费者购买事例 4.促成消费者采取购买行动 顾客从产生购买欲望，到采取购买行动，还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成顾客尽快作出购买决策 分析顾客不能做出购买决定的