工程渠道解析.docVIP

第一部分 工 程 实 战 渠道建设的意义 一、适应建材市场的转型 一方面，传统分销网络随着建材市场的剧增而被分散，市场上战线越来越长，越来越难控制终端;另一方面，各厂家在分销渠道方面的发展都比较成熟，竞争的白热化使这一渠道建设的成本越来越高，创新越来越难。现今市场正在悄悄的转型，下一个渠道制高点必然是投资回报率最高的工程渠道。 二、适应竞争的需求 中国建筑业的运作日趋规范，对服务质量及操作能力的要求越来越高，价格竞争越来越激烈。过长的销售渠道使我们的服务质量和操作水平大打折扣，并失去价格上的竞争优势。所以专门的渠道和渠道政策能提供高质量的专项服务并提升品牌竞争力。 三、适应消费者行为的转变 前几年，国家出台了取消毛坯房的政策，并开始在一些中心城市实施和推广，房地产商已从单纯的卖房发展到装修房，并深受消费者欢迎。房地产业的这一发展方向给我们的启示就是：依托房地产商，发展工程业务。另外这几年政府基础设施建设投入加大，全国各大城市的市政工程非常多，商机无限。因此，工程渠道建设的意义十分重大。 四、具有良好的投资回报 首先，发展工程渠道不需要花大量的资金健全终端，也节省了大笔宣传、广告费用；其次，与零售消费者一次性消费不同的是，工程客户一般都具有重复购买和消费的特性，往往与工程客户实现了第一次成功的贸易，今后仅需花很少量的人力物力，就能维护好工程关系，一次投入，终身受用，成本较低，回报较好。 二、架构搭建与管理 一、工程队伍的建立 1、工程队伍的素质要求 素质是人的本性及思想意识成形过程中养成的习惯，是“德”的外在表现，且一旦成型，就很难改变。因此，在挑选工程业务员时应特别重视人的素质。 敬业踏实，吃苦耐劳，锲而不舍； 形象气质俱佳，外表洁净，衣着得体； 中专或高中以上文化程度； 善谈但不狡辩，具有良好的沟通能力； 机智灵活，懂得把握时机，办事有分寸； 为人谦恭好学。 2、工程业务员的知识要求 工程业务知识是工程业务员的内功，只有内功深厚，才能厚积薄发，从容应对各项工作。工程业务员应掌握的知识包括以下几个方面： 行业知识。包括行业发展概况、行业发展环境、行业发展趋势以及建筑业、建材业、建陶业的竞争格局，和周边行业的营销常识。 产品知识及生产工艺流程。对产品的生产工艺及制作流程的熟悉，能有助于业务员为不同的客户提供与其需求相符合的产品，同时也能够深度分析产品质量缺陷形成的原因，并在第一时间进行处理，使个别的质量缺陷不致影响工程业务的成交。 销售术语及导购技巧。这些知识武装起来的工程业务员才更像一个行家，才能赢得工程客户足够的信任与重视。 营销基础知识和消费者心理学。为业务实践提供理论基础和思想来源。 ISO、财务及法律的基础知识。系统地掌握这些知识才能使业务员懂得如何应对质量问题，如何收取货款及如何签订有效的合同。 当地的交通知识。可以大大提高工作效率，降低工作成本。 注：经销商帮助业务员的知识提升可以通过两条途径，其一是对其进行培训，其二是为其购置相关资料书籍，并组织学习。 3、工程人员的来源 在同行业中物色业务员，特别是竞争品牌成熟、优秀的工程业务人员。这样做一方面可以节省大量的时间和经费，更早取得回报；另一方面能够充分借鉴他人成功经验，使自身的工程渠道的运作迅速步入正轨，形成良好的机制。 招聘其它建材产品（例如石材、涂料等）的业务员。这些业务员必须要有非常强的责任心，同时要有扎实的业务技能和自我学习能力。 招聘应届大中专毕业生。应届毕业生刚刚步入社会，普遍都很勤快有悟性，可塑性比较强，对工资要求稍低，可以储备培养。 二、工程人员的管理。 工程人员的工作流动性和随机性较大，科学的管理机制有助于提高工作效率和高层信息决策，下面简单的列举几个岗位的管理条目，仅供参考。 工程部经理： （1） 周会：了解本周工程业绩、工程进展； （2） 月会：总结本月工程工作和工程进展，布置下月工作内容，同时组织大家学习工程知识和工程技巧； （3）月拜访计划：所有重点客户拜访和关系维护，可以分割成周计划进行。 2、区域业务员。 （1） 每天必须在本区域搜寻2-3个工程信息并填写《工程信息表》。每天交工程部秘书处汇总，每一至两月必须寻遍本辖区所有的地方； （2） 每天必须回访2-3个工程客户，提供样板报价及工程洽谈等工作； （3） 每三天进行工程进展反馈，困难较大或重大工程商报工程部经理，请求上级支持； （4） 每周例会汇报各项工作进展； （5） 每月制定下月工程工作计划。 三、工程人员的考核。 工程业务人员的考核应以业绩考核为主。工程业绩=工程信息量*工程成交率*成交额，所以，工程渠道建设成功的关键取决于两点： 其一，是否能收集足够的信息，搭建一个平台； 其二，是否有能力使工程成交率更高。 常见的考核误区是仅把工程成交额当作工程业绩。一