2010开门红如意区早会.ppt

一、目标重新订立 二、名单收集的技巧 三、销售冠军的故事 在开门红战役打响之前，我们每个人都给自己设定了一个预期的开门红目标。现在，开门红已经到了冲刺阶段，最后的 8 天，我们应该及时检视个人目标达成情况。   因为一只木桶，最短的一块板决定容量；一个人，个性中最弱的一项决定其发展。  要圆满达成目标，那些欠考虑的、被忽略的问题，最后往往成为整个工作进程的致命伤。 小技能、小动作就在我们每一个人的身上 就在我们每一天所做的工作中 1、随缘收集名单的意义：（问自己为什么要 随缘收集名单） 1）让自己更快乐、更有市场价值 2）让自己能够接触更多的人，并使自己处在每时每刻都在学习的状态 3）让自己能够服务更多的客户、赚更多的钱，实现自己其他的人生梦想 2、随缘拜访的技巧1）主动观察并选定有“眼缘”的人。观察要点——a.形象：穿戴整洁、得体 b.长相：五官端正c.面相：和善 d.眼神：当目光交流时有回馈e.肢体动作：对方的动作、举止等2）善于利用孩子来打动大人。如果随缘拜访人员现场有带小孩，要善于以小孩为突破口，要善于赞美。 将随缘拜访名单有效转化为客户 1、在见面的当晚整理随缘拜访的名单并汇总到客户档案处并进行信息的记录，见面的第2天主动给随缘拜访的人员打电话唤起其印象的加深，再次确定。 沟通内容：XX，您好。我是胖胖（外号），戴眼镜的那个……（以聊天培养感情为主） 2、每周发一条不同类的短信 如意区 郭志如 现方案目标 现收入目标 每天拜访数 每天拜访数 客户名单 已达成 拜访客户 已达成 方案目标 已达成 收入目标 所属主管签名： 业务人员姓名： 达成情况 应对方法 困难点 已拜访次数 建议书方案 客户姓名 问候关心 国家政策解读 幽默笑话 行业信息解读…… 根据先前聊天收集到的信息，有针对性的进行信息发送 医疗保健 亲子教育 投资理财 激励立志 3、定时对客户进行情感沟通 经过前期电话、信息沟通与交流，与有缘人建立了一定的信任感，基本上都能得到他们的肯定。接着进一步收集对方的信息，了解其生活上的困难，并及时给予帮忙，从而加深对方的认同感和信任感，最后在适当的时机提及人生风险及理财规划，切入保险话题，在适当的时机促成签单。 用心经营 直到成功 采访背景：她历来都是中支的标保冠军，但今年截止12月21日一直在中支位居第三。她铆足了一股劲——捍卫自己中支第一的荣誉。为此，她用心经营、不懈努力，她的付出终于在开门红开花结果，当日成功签回139546元，5件。在年末冲刺的百忙之中，她抽出时间接受了我们的专访。 客户背景：高中同学，但20多年一直未见面。09年3月在同学聚会偶然相见，得知他刚调回内江，现任某国企老总，有两个宝贝儿子，年收入100万以上。 险种组合：本人：＊＊＊＊险种 两个儿子分别：＊＊＊＊险种 经营过程：客户虽然是同学，但从接触到促成的这半年时间以来也经历了许多波折，付出了大量的努力。和客户接触大致上可以分为三个阶段：比较抗拒——持续跟进——顺利促成。 1、第一阶段：比较抗拒 20年的老同学相见，非常的亲切，很自然的把他定义为我的高端客户对象。不久便开始主动约访，但因他太忙一直没机会见面。终于有一次在办公室见面，通过交流客户对保险比较反感，有很多负面的看法。而且客户曾在同业公司购买