大客户销售技巧（精品培训）汇.ppt

大客户销售技巧;1.一般客户 2.大客户;四、引导大客户购买的程序;企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。;因为竞争…;% of Accounts;20/80法则与大客户;;公司选择大客户的标准;;案例分享;大客户与消费品的客户差异;;销售人员成长的四阶段;四、引导大客户购买的程序;女人最想要什么？;案例分享; 案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。;客户关系的类型;;价值= 利益—成本;减少成本 及采购努力;1、交易型销售特征与对策;;案例讨论;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略; 案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。;2、附加价值型销售特征与对策;; 案例4：李浩的困惑在哪里？; 案例5：情景模拟（A）; 案例5：情景模拟（B）;附加价值型销售的策略;附加价值型销售的策略; 3、战略伙伴型销售特征与对策;;3、战略伙伴型销售的策略;;四