商务谈判模拟实训.pptVIP

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商务谈判模拟实训 谈判主题:4S店买车谈判 谈判分组:A组买方(需求单位) B组卖方(4S店) 训练内容:角色扮演、沟通技巧、 议价技巧、成交技巧。 训练目标:谈判成功、互惠共赢 一、谈判内容 A组代表需求单位,该单位打算购买一辆轿车,经过市场调查、对比,选择了别克旗下的一款车型——君威。 “君临天下,威重四海”——君威,凭借大气而现代的设计风格,澎湃动力与宁静顺畅完美结合的V6高档发动机,卓越安全保障以及各项豪华科技配备,满足了社会精英人士对座驾的高度要求,使其能够一路尽享平顺舒适的驾乘之感。 二、计划目标 根据网上报价:25.09万,及组员之间根据实际情况分析,我们对此次售车的计划目标如下: 报价:26万 保底价:24.8万 争取在25.2万以上卖掉! 三、谈判过程 一、人员分组及角色扮演: A首席代表、红脸、黑脸、 专家(熟悉车辆) B销售顾问、销售经理 二、买方提出车辆问题:比如安全性、 油耗、 噪音、车身质量等(吹毛 求疵、降低车价) 卖方根据这些问题一一作答。 三、议价过程(砍价): 卖方报价26万,于是买方首席代表根据自己在各方面收集到的信息开始砍价,通过说自己是工薪族资金有限,并埋怨此车在某些方面的弱势来期望降低价格。 刚开始卖方对价格咬得很紧,不妥协,说没有先例,一直是这个价格(不开先例的策略也可以说是先苦后甜策略,以便在后面给予买家甜头。。。)并对这辆车的专业性能详细解说,由于买方对车的性能某些方面似懂非懂,卖方就可以利用这个来迷惑买方。 买方的专家上场:显示出对该车的了解并提出一些专业问题与卖方的销售代表进行强势对话,于是卖方将价格降低到了25.8万。 买方黑脸上场,说自己走过了好几个4S店,对这个车型很熟悉,知道此车还有明显降价空间。 卖方的销售小姐又开始不厌其烦的疲惫策略与对方不断的对话,展开艰苦的拉锯战,并说自己只是一个销售人员对于产品的价格没有决定权力(权力有限策略) 谈判进入白热化阶段。。。 这种情形下,卖方提出了可以给予买方2000元的赠品(车辆贴膜、靠枕、导航系统、脚垫等),并在包养方面给予贵宾卡的优惠(平时九折,节假日八折)。 买方红脸提出不要赠品,将赠品的价格用于抵消车价。 卖方顾问提出请示销售经理看是否有降价的空间。 销售经理出来与买方首席代表沟通,发现双方在工作、生活等方面有一些共同的看法,(感情联络法),然后很大度的将价格定在25.48万,并赠送价值2000元的礼品,最终,谈判成功。 成交价格25.48万,高出保底24.8万 6800元 四、谈判的经验、教训、体会 通过本次谈判我们不仅学到了很多的车辆知识和谈判技巧,也领略了一场谈判的不容易,谈判总结: 买方: 1、对于买方来说,买车要假装很熟悉,老本行,并且要先掌握相关资料,或者要咨询内行人,这样就可以将自己伪装成为内行,与对方平起平坐。 2、买方不要急于定价,以免谈钱伤“情”,先了解车的性能、使用和销售情况,当然不可全信、要适量听取,与对方慢慢磨,买车的当然有耐心,卖车的就急了,他们消磨了这么多时间,要是卖不出去就亏了,所以这场买车谈判,客场是有优势的。 3、买车不要被对方的赠品所迷惑,要看对方的赠品究竟值不值这个价,然后在做商议,这是对方的诱饵,不要掉入陷阱去。 4、买车最好多叫几个人,红脸黑脸,专业老师,试图让对方降价,用最好的性价比购得自己最心爱的车。 5、售后服务一定不能忽视,不要被商家的花言巧语所蒙蔽,鉴定合同一定要仔细。 卖方: 1、谈判前期一定要做好调查准备工作,不仅是对谈判题材的调查,还有对谈判对手的了解。 2、在谈判过程中熟练运用各种谈判策略是很重要的,什么时候显得弱一点、苦一点,什么时候该显示得强势一点,都会对谈判结果产生影响。 3、谈判过程中伙伴的默契合作是非常重要的,双方可以事先商量好一些时间上的处理策略,在谈判过程中灵活运用,就能达到事半功倍的效果。 * * *

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