话说得多不如说得巧.doc

话说得多不如说得巧 开发客源虽然重要，但若无有效的接触技巧，只怕再多的准客户到你手里，一个接着一个的溜之大吉。接触准客户之初，开场白实为一大课题，说得好、能贴心动人，即可顺利展开销售过程，说得不好，准客户随即向你挥手拜拜，又变回原来的路人甲。 先了解准客户的需求如果你的开场白是「嗨！我是XYZ寿险公司的XXX，我们有这些产品……」，不要怀疑这是最糟糕的开场白，你会扼杀你自己的生意，因为你只站在自己的立场，并不了解准客户的兴趣在哪，有太多的寿险行销人员会犯这样的错误，当他们看到准客户后，立刻发挥三寸不烂之舌，口沫横飞地介绍产品或服务，自以为所推销的东西符合准客户的需求。事实上，你绝不应该认为自已知道准客户的需要，反之，当你准备拜会一位准客户时，应先找出他们最初的购买动机，才能展示出适合他们所需的产品。准客户会为了某种原因而购买产品，在你开始销售之前，一定要先找出这些原因。 所谓问问题的人，往往是主导情势的人，因此，寿险行销人员应主动发问，之后再认真倾听，准客户将会给你一些资讯，你可以作为销售之用。当准客户说的愈多，他们愈觉得自己掌控局面，愈有安全感，藉着不停的谈话，准客户会摒除自我设限的屏障。寿险行销人员透过不断的发问，建立一种分享的气氛，而非令人不舒服的销售过程。只要发问得当，准客户就不会有像犯人般被烤问的感觉，反而是朋友予以关心的感受，准客户会觉得有一位关心他、真正希望能替他解决问题的朋友。 接触准客户的发问要诀问问题要得当，否则可能弄巧成拙，以下三点可作为参考：??? 一、找出准客户最在意的事或问题找出准客户最在意的事或问题后，你的产品介绍才有可能切合他们的心意，推荐的产品或服务足以解决他们的问题。在介绍保险时，百分之八十的内容都应针对准客户的购买动机而讲，如此才容易接近准客户，你应试图强化其购买动机，他们才会想要向你购买保险。有人说百分之八十的销售是情感因素，你若能确实掌握准客户心意，成交保单自然变得轻而易举。???? 二、以先发制人的方式处理拒绝问题在销售过程中，不可避免准客户会有一堆的拒绝理由，寿险行销人员应想好准客户的搪塞理由，以先发制人的方式先提出问题，例如，准客户可能会表示，只向另一家寿险公司购买保险，因此，你不妨先告诉他们，「如果我们有更好的产品，可让你省下不少的钱，你还会向别的寿险行销人员投保吗？」又如，准客户也许觉得保费太贵，你应先问他们「你觉得品质或价格，哪一个比较重要？」 三、让客户主动说出产品或服务的好处寿险行销人员若是老王买瓜，自卖自夸，当然无法完全说服准客户，因此，不妨问问准客户「你希望从我们的服务中得到什麽？」或「你觉得寿险产品或服务的好处是什麽？」，将准客户回答的答案记下来，找出符合你的产品或服务的好处，之后当你介绍保险时，针对准客户提到的好处强力推荐，既然是他们先前认可的好处，焉有拒人于千里之外的道理？???? 寿险行销人员和准客户接触时，不要花太多时间谈及他们不感兴趣的好处，掌握其购买动机，吸引他们的注意，才能顺利进行销售过程。接触的要诀在于控制销售，而非让准客户控制你，你必须要懂得如何发问，成交保单自非难事。?