远交近攻【寿险推销成功三十六计之五】.docVIP

寿险推销成功三十六计之五 -----远交近攻 远交近攻是三十六计之一，原文曰：形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。又有按语解说：混战之局，纵横捭阖之中，各自取利。远不可攻，而可以利相结：近者交之，反而使变生时腋。范睢之谋，为地理之定则，其理甚明。?　　 这两段话的意思是：当目标受地理条件限制时，利于先攻取邻近之敌，不利于攻击远处之敌。在混敌的局势中，各种势力或联合或分裂，都在不择手段谋取利益。在这种情况下，不应去攻击远处的敌人，而应给些好处，与其缔结友好；而对邻近之敌，则不可妄用此策，这样肯定会受到致命的威胁。战国时代的范睢所运用的计谋就是以地理远近为根据的，其意就是如此。?　　 远交近攻的精要在于：制造和利用矛盾，防止、分化或瓦解敌人联盟，利于自己集中优势兵力，从而可以各个击破敌人。而各个击破，有个从何处开刀及如何进行的问题。远攻，则会到处树敌，对自己十分不利。而采用远交的方法，就可以稳住暂时与自己还没有直接利害关系的第三方力量，并以此来牵制和削弱当前面临的直接对手。在某些时候，这实际上也是一种借敌制敌的策略。?　　 实际上，远近不仅是个地理上的概念，在很多时候，也不仅限于地理上的远近，比如弱敌自然可以是近敌；而对于强敌，虽然就在眼前，也不宜现在就攻击，而应该把它看做是远敌留到以后再攻击。?　　 施用远交近攻之计，关键要有全局和长远的眼光，善于分清主次和远近，然后分别利用之。?　　 在营销商战中，远交近攻可以引伸为：邻近的市场自然不应拱手相让而要全力争取，现此同时，也要注意培育远处的市场，为了使形势对自己有利，可以适时地与远处的竞争对手进行联合。这是地理上的概念。从时间概念来看，又可理解为：应该尽量谋取近期利益，更要注意放眼未来，作长远打算，注意培养未来的客户和市场，谋取更长远的利益。?　　 远交近攻在推销工作中可以引伸为：近前的客户要努力一鼓作气促成，同时也要注意潜在客户的培养和开拓。?　　 柴田和子广植人脉?　　 被誉为行销女王的柴田和子，在其31岁时进入日本第一生命保险公司，成为一名保险推销员。不久就成为第一生命公司一颗冉冉上升的新星，仅仅过了7年就登上日本全国王座，以后连续多年蝉联日本行销冠军的称号，几乎使日本第一推销员成为其个人的商标。她所创造的业绩超过了被誉为推销之神的原一平，从而荣登吉尼斯世界纪录。她一年的业绩相当于800名业务员。?　　 柴田和子取得如此辉煌的成绩，与她广植人脉并充分利用人际关系有很大的关系。　　 柴田和子的人脉主要是以原来她供职的三阳商会和其母校新宿高中为基础延伸开去的。?　　 柴田刚进入公司的时候，公司要求他们这些新业务员要从陌生拜访开始做起。为此，她的上司为他们各指定了拜访的区域，然后分头去拜访。按公司的要求，在培训期内，只要能从陌生拜访中签上一张契约，即算入职培训合格。?　　 但柴田对陌生者的拜访最感无从下手，根本没有按规定进行。为了完成任务，她想到了另一个变通的办法，请原来她报务的公司的社长帮她介绍客户。?　　 柴田原来供职的公司名为三阳商会，由于患了眼疾，她才不得以离开公司。柴田在三阳公司的工作是很受赞赏的，可以说是关系很好。公司甚至答应，一旦她眼病治好，可以随时回去上班。?　　 柴田并没有再回三阳公司，而是当了4年的家庭主妇，最后因为经济窘迫才又出来做保险行销工作。?　　 由于柴田的出色表现，公司社长还真没有忘记她，虽然她没有再回三阳，但对她的请求还是很热心帮忙。?　　 有了社长的介绍，柴田出道不足两个月，竟于不经意间签回了3000万日元的大单，成为轰动公司上下的重大新闻。?　　 从这件事中，柴田悟出了广结人脉对推销工作的重要性。从此，她就特别注意人际交往，与各色各样的人交朋友，亲戚、朋友?、旧同事、学友、老乡、客户等等无一不被她收入关系网中。　　 我们看下柴田的人际网中都有什么样的人：?　　 三阳商会的社长，她为柴田介绍了第一单生意，而且一上来就是大单。还特许她自由地在三阳商会内进行保险推销，这些都是柴田最初业绩的主要来源；?　　 日产汽车的久米丰会长，柴田与他相交仅仅因为久米丰是柴田母校新宿高中的学友。久米丰不仅成为柴田的客户，还为她介绍了很多重量级人物；?　　 东芝企业的会长渡里杉一郎，他是柴田家兄媒人的好朋友，他也在各种场合为柴田广做宣传；?　　 石川岛播磨重工业的稻叶兴作社长，同样也是她的客户和朋友，为她介绍了很多客户……?　　 柴田戏称这些商界VIP人物为长腿叔叔，是她的超级啦啦队。她没有解释长脚为何意，但我推想，那可能是指他们能耐较大、为她介绍了很多客户之意吧。?　　 对一般的人来说，好像签完单，事情就完结了。柴田却不同，她不仅与客户签单，还和他们交朋友。她认为，行销人员与保户之间不能一签完保单、收了费就说BYEBYE的，而是要与其长久交往十几二十年。正因为如此