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制度及操作程序 Policies Procedures 市 场 及 销 售 部 制定人：市场及销售总监 制度及操作程序 Policies Procedures 部 门 Department ：市场及销售部 提 交 人 Prepared by ：市场及销售总监 制度编号 Policy No ：SM/PP--001 生效日期 Effective Date ：2005 年1月18日 批 准 Approved By ：Date ：18/01/2005 分 送Distribution 相关部门 ：总办 制度名称 Policy ： 上报营业月报的制度及程序 目的： 《每月营业报告》是由市场及销售部于每月第三个工作日之前上交的，上一个月的营业情况汇报,其中至少应包括以下内容:本月客房营业收入分析；下月市场预测；市场调查报告RGI;客房销售报告:本年首三十名商务公司产量对比表、去年同期首三十名商务公司产量对比表、按客类客房营业状况统计表、国籍分析报告、商业客户行业分类数据表、周边区域商务客户住房统计表、酒店最新推广；市场及销售部工作汇报等。应确保每月上报的内容都符合统一的标准格式；确保所提供的数据及时、准确、具体；确保能在规定的时间内上交总经理及管理公司。 程序如下： 秘书负责在每月2日前整理《客房销售报告》以及汇总“美工工作报告”和“周边酒店市场调查表” 等资料，并上交部门经理/总监。 (2)美工应在每月1日前整理上报上月工作报告，其中应包括已完成的制作及下月工作计划两部份。 (3)部门经理负责撰写“本月客房营业收入分析”、“下月市场预测”和“市场及销售部工作汇报”， 初稿必须于每月2日前完成并交秘书或文员打印。 (4)打印完成后由秘书检查一遍，交回给部门经理检查并确认，修改完成后打印出正式的报告，交部门总监确认并签字。 (5)秘书或文员将已签字之《每月营业报告》复印、汇总并装订成册。 (6)由秘书负责在每月第三个工作日下班之前将报告上报总经理、管理公司。 制度及操作程序 Policies Procedures 部 门 Department ：市场及销售部 提 交 人 Prepared by ：市场及销售总监 制度编号 Policy No ：SM/PP--002 生效日期 Effective Date ：2005 年1月18日 批 准 Approved By ：Date ：18/01/2005 分 送Distribution 相关部门 ：无 制度名称 Policy ： 销售员工外出进行销售访问的制度及程序 目的： 销售访问是通过对潜在客户上门拜访或电话拜访，以期对方对酒店产品产生兴趣，进而产生购买行为的一种促销方式。应确保销售访问是在高效、有序、节约成本的情况下进行的；要注意事前计划和事后的跟进及回访；应将经验的进行总结并与同事分享。 程序如下： （一）访问本地客户 (1)销售人员通过收集整理酒店客户档案、竞争对手客户档案，以及一些大型相关项目或企业的资料，先行建立访问对象。 (2)研究访问对象自身的有关情况,以及其对酒店产品的购买力。 (3)设定访问目标，拟写访问计划，并每周向部门负责人提出访问客户的报告，报告中应包含有：访问对象、访问时间、随行人员等。 (4)访问报告上报获得批准后，开始准备相关的酒店资料，和个人资料，如宣传册、名片等资料。 (5)打电话与客户进行逐一预约，制定具体的访问计划，拟写《下周客户访问计划》。 (6)出门前检查访问客户必须带齐的资料和个人物品，包括：名片及名片夹、记事本、资料袋、钢笔等。 (7)出门前还要检查个人的仪容仪表是否得当：女士应化淡装，男女士均应穿着大方得体，头发整洁，皮鞋干净。 (8)到达客户的门前应轻轻敲门或按响门铃，然后等待客户开门，或按客户所在单位要求办理登记等手 续。 (9)到达公司前台后或公司门打开后，立即上前问好，并礼貌地告诉对方要拜访的人名。 (10)见到被访客户后，应简短地向被访者表示问候。如果是第一次见面，应立即进行自我介绍，并互 换名片。如有随行人员应按职位从高到低向对方逐一介绍。 (11)就座后，要注意自己的坐姿优美，说话的声音适中，速度平稳，礼节礼貌周全。 (12)运用技巧推销酒店，将酒店新近推出的一些产品，以及新的价格政策等逐一向客户宣讲。 (13)在谈话中寻找客户的需求，了解客户公