销售谈判技巧(娄依品老师课件).pptVIP

* 原则： 不要花力气试图战胜对方！ 永远不要表现出焦虑！ 反对意见的分类及产生原因 非实质反对意见 1、顾客的购买欲望并不明确 2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策 3、顾客害怕变化、害怕受骗 4、顾客对推销员缺乏基本信任 实质反对意见 1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的 2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受 3、顾客需要了解更多的信息 4、出于本能砍价 反对意见的分类及产生原因 反对意见的处理： 1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法 常用句式： 这是一个好问题。。。 你能说的再具体些么。。。？ 你能举个例子么。。。？ 你的建议是什么。。。？ 。。。。。。 再发表自己的观点 我理解您的感受。。。 处理反对意见练习 找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法 处理反对意见练习 我们已经有一家供应商 了，我们也很满意。 你们价格太高啦，某某 公司比你们低30%。 我认识你们张总，我下 次和张总谈吧。 当客户