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第十章 汽车产品的分销 第一节 汽车分销渠道及中间商类型概述 第二节 汽车分销艺术 第一节 汽车分销渠道及中间商类型概述 一、汽车分销的概念 1.汽车分销的概念 汽车分销，它是指汽车产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程这个过程所经过的通道，我们称之为分销或销售渠道。 2.直接渠道 这是一种不经过任何中间环节，即可把产品所有权转移给消费者的渠道类型。 优点:信息沟通准确，感情交流深刻，分销成本低廉，交易容易达成 缺点:受到时间和空间的限制，供需见面的概率较低，产品分销的效率也因此受到限制。直销渠道更加适合用户数量相对较少的生产资料产品的分销。 第一节 汽车分销渠道及中间商类型概述 3.间接渠道 这是一种需要经过若干中间环节才能把产品所有权转移给消费者的渠道类型，即中间商家的分销形式 优点:对于扩大产品销量、扩充产品市场都非常有利。 缺点:由于产品价格层层加码，会降低产品市场竞争力。 间接渠道更加适合顾客数量相对较多的生活资料产品的分销。 第一节 汽车分销渠道及中间商类型概述 4.电子商务 现代传播技术的发展，尤其是国际互联网的诞生，已经使人类和企业的行为突破了时间和空间的限制，向着全球化的方向发展。借助大众传媒和国际互联网，企业几乎可以向世界上任何一个消费者直接分销产品。因此，人们把这种既不需要供需直接见面，也不需要任何中间环节的分销渠道称之为“虚拟渠道”，即电子商务。毫无疑问，电子商务将越来越成为产品分销的主要渠道。 第一节 汽车分销渠道及中间商类型概述 二、分销渠道的功能 ①售卖功能:这是分销渠道最基本的职能，产品只有被售出，才能完成向商品的转化。 ②投放与物流功能:由于各地区的市场和竞争状况是不断变化的，分销渠道必须要解决好何时将何种商品、以何种数量投放到何种市场上去，以实现分销渠道整体的效益最佳。 ③促销功能:即进行关于所销售产品的说服性沟通，几乎所有的促销方式都离不开分销渠道的参与，而人员推销和各种营业推广活动，则基本是通过分销渠道完成的。 ④服务功能:现代社会要求销售者必须为消费者负责，同时服务质量也直接关系到企业在市场中的命运，因而分销渠道必须为用户提供满意的服务，并体现企业形象。 第一节 汽车分销渠道及中间商类型概述 ⑤市场研究和信息反馈功能:由于市场是一个时间和空间的函数，分销渠道应密切监视市场动态，研究市场走势，尤其是短期市场变化，收集相关信息并及时反馈生产厂家，以便厂家的生产能够更好地与市场需求协调一致。 ⑥资金结算与融通功能:为了加速资金周转，减少资金占用及相应的经济损失，生产厂家、中间商、用户之间必须及时进行资金清算，尽快回笼货款。 ⑦风险分担功能:汽车市场有畅有滞，中间商与生产厂家应是一个命运共同体，畅销时要共谋发展，滞销时也要共担风险。只有如此，中间商与生产者才能共同得到长期发展。 ⑧管理功能:大部分整车厂家的分销渠道是一个复杂的系统，需要能够进行良好的自我管理。 第一节 汽车分销渠道及中间商类型概述 三、汽车产品中间商的类型与特征 中间商是指居于生产者与用户之间，参与商品交易业务，促使交易实现的具有法人资格的经济组织或个人。中间商可以分为两大类: 1.零售商 零售是指所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其个人及商业性用途的活动。零售商是指那些其销售量主要来自零售的商业业主。零售商类型见表10-1。尽管许多零售商店拥有独立的所有权，但是越来越多的商店正在以某种形式联合起来，形成零售组织。零售组织的主要类型见表10-2。 第一节 汽车分销渠道及中间商类型概述 2.批发 批发是将货物或服务销售给为了专卖或是为了商业用途而购买产品的人的活动。批发商是指那些主要从事大批发量销售业务的公司。批发商类型见表10-3。 3.汽车整车分销的中间商 (1)经销商 条件:属于合法注册的企业法人，注册资金不低于一定数额，具有经营资格，有固定的或属于自己的经营场所，有一定的流动资金，有较好的银行资信和一定的融资能力。 第一节 汽车分销渠道及中间商类型概述 (2)特约经销商 它是通过契约建立的一种组织，一般只从事零售业务。特约双方每年度商定大致的销售量，生产企业按要求分批发货，明确规定产品的出厂价，特约经销商用出厂价实行买断经营，按生产企业规定的市场限价售出产品，并承担市场风险 特约经销商除一般经销商的条件外，还应建立品牌专营机构，有符合要求的专用展厅和服务管理设施，有专职的销售、服务人员，有较强的资金实力和融资能力，有良好的信用等级。 特约经销商并不自动获得生产企业的有关知识产权。要获得有关知识产权的使用权，必须征得生产企业的同意，并签订使用许可合同。 第一节 汽车分销渠道及中间商类型概述 (3)销售代理商 属于佣金代理形式，是指受生产企业委托，在一定时期和在指定市场区域及授权业务范围内，以委