第四篇 提供价值.pptVIP

二、价格折扣和折让 现金折扣 数量折扣 功能性折扣 因营销渠道中成员发挥的特定功能所给与的折扣 季节性折扣 折让 以旧换新 * tangkaijiang@ * 三、促销定价 特价吸引品 特殊事件定价 现金回扣 低息融资 延长还款期 担保和维修合同 心理折扣 原价599，现价399 * tangkaijiang@ * 四、差别定价 顾客细分定价 产品样式定价 形象定价 渠道定价 地点定价 时间定价 * tangkaijiang@ * 五、产品组合定价 产品线定价法 备选产品定价法：汽车与装饰品 附属产品定价法：剃须刀与刀片 两部分定价法：月租与通话费 副产品定价法 产品束定价法：捆绑销售 * tangkaijiang@ * 第四节 启动及应对价格变动 一、发动降价 二、发动提价 三、应对竞争对手的价格变更 同质产品 产异化产品 * tangkaijiang@ * 第五节 产品生命周期营销战略 * tangkaijiang@ * 一、产品生命周期 二、产品生命周期营销战略 一、产品生命周期 * tangkaijiang@ * 销售额和利润 时间 导入 成长 成熟 衰退 销售 利润 二、产品生命周期营销战略 导入期 成长期 成熟期 衰退期 特点：销售 销售少 销售快速增长 销售高峰 销售衰退 成本 成本高 平均成本 低成本 低成本 利润 亏损 利润上升 高利润 利润衰退 顾客 创新者 早期采用者 中期使用者 落后者 竞争者 极少 逐渐增加 数量稳定、衰退 数量减少 营销目标 创造知名度 增加试用 最大化市场份额 保卫市场份额 最大化利润 消减开支 榨取品牌收益 战略：产品 提供基本产品 产品延伸 服务和担保 品牌多样化 淘汰疲软产品和型号 价格 成本加成 市场渗透价格 与竞争对手匹敌 打击对手的价格 削价 分销 选择性分销 密集分销 更密集分销 淘汰不盈利 广告 促销 大力促销 吸引试用 扩大消费 增加促销 增加促销 鼓励品牌转换 减少到最低 第十一章 设计和管理服务 * tangkaijiang@ * 本章学习内容 * tangkaijiang@ * 第一节 服务的性质 第二节 管理服务品牌 第三节 管理服务质量 第一节 服务的性质 一、服务 二、服务的显著特征 * tangkaijiang@ * 一、服务 服务 是一方向另一方提供的活动或者行动，它本质上是无形的，并且不会产生所有权的问题。 * tangkaijiang@ * 二、服务的显著特征 无形性 不可分离性 差异性 不可储存性 * tangkaijiang@ * 第二节 管理服务品牌 一、服务差异化 二、制定服务品牌战略 * tangkaijiang@ * 一、服务差异化 服务质量差异不大，注重价格。 服务质量的差异化 * tangkaijiang@ * 二、制定服务品牌战略 1、选择品牌要素 标示 符号 文字 口号 * tangkaijiang@ * 2、确立形象维度 对构成组织的人员及提供服务人员的感知，可能会联想到公司的可靠性、感知的技能、受喜爱的程度。 * tangkaijiang@ * 3、设计品牌战略 建立允许针对不同的细分市场进行定位及设定目标的品牌分层和品牌组合。 * tangkaijiang@ * 第三节 管理服务质量 一、顾客期望 二、服务质量管理 * tangkaijiang@ * 一、顾客期望 * 期望服务 口碑 个人需求 过去经验 感知服务 服务传递 感知转变为服务质量规范 管理者感知的消费者期望 消费者 营销者 与消费者的 外部沟通 差距5 差距3 差距2 差距1 差距4 服务—质量模型 二、服务质量管理 战略观念 高层管理者的责任感 高标准 自助服务技术 监控系统 妥善处理顾客投诉 顾客接触点 使员工和顾客都感到满意 * tangkaijiang@ * 第十二章 制定价格：战略和流程 * tangkaijiang@ * 本章学习内容 第一节 理解定价 第二节 制定价格 第三节 修订价格 第四节 启动及应对价格变动 * tangkaijiang@ * 第一节 理解定价 一、消费者心理与定价 二、价格—质量推断 三、价格暗示 * tangkaijiang@ * 一、参考价格 消费者通常会利用参考价格将某个产品的价格与内部参考价格（记忆中的价格信息）或外部参照系（如公布的“一般零售价”）进行对比。 * tangkaijiang@ * 二、价格—质量推断 很多消费者利用价格作为质量的指示器。 * tangkaijiang@ * 三、价格暗示 消费者倾向于用“从左至