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销售工作如何打电话？ 本文倡导不说废话的实用哲学。重点强调过程当中的心态和原则等细节，并和生活结合起来。让打电话不再变得枯燥。 如果实在不想打电话 1.如果你感到沮丧 2.如果你没有太多动力 3.如果你脑袋发沉 4.如果你说话不自然自己都不满意 5.如果你顾忌太多 …… 不要紧，先停下来！ 本文提出的问题 一、我们都知道打电话要找关键人，关键人怎么找呢？ 二、找到关键人之后我们应该怎样正确的交谈？ 三、如何保持一个轻松舒畅的心情？ 四、学无止境，超越销售 解决问题前我想说 1.这里没有完美的答案，但也许会对你目前的工作有所帮助 2.不必逐字阅读，看对自己有帮助的地方 3.对自己有所触动的地方，多看几遍，结合自己的情况多思考，思考，再思考 4.希望所有的销售工作者都有一个清晰的职业规划，丰富多彩的人生！ 一、1.什么是关键人？ 我认为关键人并不一定是拍板的人，有时候是使用这个产品的主体，有时候是一个部门协调的，如软件选型时由IT部协调，有时候是采购部。同一个公司关键人可能有一个活着多个，而且同一个产品不同的公司关键人身份也不一样。有时候关键人不太容易看出来，这时候就需要对产品有比较多的了解了。 一、2.电话联系的目的是什么？ 电话联系时前台不给转？接电话的敷衍你？不需要？…情绪低落 灰心丧气… 在这些问题上，我曾经彷徨过，迷茫过。现在也不能说是做得很好了。不需要的就是不需要，我们没必要为这个烦恼。我们在电话里头所做的就是要把潜在的客户挖出来，保持联系寻找机会。 一、3.电话联系前的准备 1）做一口气打20个电话的准备 不间断的打 2）不要认为你有一个万能的绝招可以让所有的人都乐意与你交谈 3）要有“不需要就算了的心态”大方的和客户说话。不抢话，简单的自我介绍 4）对产品要有一定的了解，事先准备一些轻松易回答的问题问客户 5）判断潜在客户的标准一定要客观。 6） 尽量让接电话的人说“是的” 一、3.电话联系前的准备 7）当接电话的人敷衍我们时，要在第一时间回应 比如 有的客户在不了解的时候说有了，不需要了，我们需要马上阐明我们的产品的特点 8）花点时间去思考自己的措辞，语气 同一句话不同的人说出的效果可能不一样 一、4.电话联系寻找关键人 1 拨通你想要的电话号码直接找 有时候可以通过网络等渠道直接找到关键人或次关键人的名字 比如关键人是市场部 2 对接电话的学会撒谎不脸红。前台说你什么公司？干什么的？找谁？我经常说我xx公司的，找管外贸的，咨询业务 。我原来公司是做预算软件的，我就说找做预算的，问我干什么的，就说他买的定额什么时候给她送过去？…有的时候正好是要找的人，结果被戳穿了 没关系，嘿嘿两声 马上承认 一般他们也都不会生气。总之要敢于想敢于做没有找不到的，越是难找得主，越有可能需要我们的产品 一、4.电话联系寻找关键人 3.直截了当，开门见山 等接电话的小姐说完直接说找做什么么的，或者XX部 有的时候接电话的简单问你一下，也会给你转 4.中规中距 我是xx公司，作XX的 请问这方面谁负责？ 对小公司挺实用的 5.实在实在联系不上的就先放弃，遵循先易后难的原则 先拣软柿子捏！ 一、5.电话交谈中要强调的 1.吐字清晰大方，不给人沉闷的感觉。 2.平和，生动，不要过分谦卑 3.语速要略快，对客户的话的响应时间不超过3秒 4.绝对不能，万万不能和接电话的人抢话，敷衍我们时除外 5.确信接电话的能够明白我们说的意思 二、1.如何和（次）关键人交谈？ 1.礼多人不怪，不用咱们公司而是用贵公司 2.学会问问题？通过对我们产品的理解去判断其是否为潜在客户而不是通过他说的话 3.问一些客户容易回答的问题 由易到难 第一个问题一定要让客户很轻松的回答出来 4. 介绍清楚我们的产品时，记得问一句您是否有考虑购买的计划，以找到真正的关键人 5.对于需进一步联系的客户，做好下次联系的铺垫 6.态度不好，敷衍的客户坚决挂他的电话 二、2.如何和（次）关键人交谈？ 1.注意倾听，不能尽信客户的话。不能完全通过客户嘴里的话去判断是否有需求，而是要通过客观的问题 2.注意倾听，通过他回答问题的口气 腔调 判断他的性格，是怯弱，还是主动，是爽朗，还是谨慎 从而判断他是否为继续联系的关键人 以及说话有多少水分 3.为下一次联系做好铺垫 4.尽量留下我们的联系方式，比如可以通过电子邮件，即使现在不需要以后说不定还有机会 5.实在没兴趣的坚决放弃，不让他浪费我们的时间 三、如何保持轻松舒畅的心情？ 打电话就应当快快乐乐的，心情舒畅。我们既然主动提供这种送到家门口的服务，而且经常遭受客户拒绝的打击，我们就应该有骚扰客户的权利！！嘿嘿！