渠道销售部工作指导手册汇.doc

渠道销售部工作指导手册 第一章、销售队伍建设 1、全国市场区域划分 华北区内蒙古、北京、天津、黑龙江、吉林、辽宁陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆河北山西华东区江苏、安徽、浙江、上海湖北山东河南华南区福建、广东、广西、海南四川、重庆、贵州、西藏湖南、江西 2.1团队规模与岗位职责 销售经理：一名，负责销售团业绩和团队运作管理； 华北、华东和华南三个区域：每个地区各两名，共计六名，负责各个区域产品销售； 技术服务：一名，负责返修，退换货，技术服务等技术服务编写。 3、销售人员等级薪酬和人员淘汰制度 为保证公司业务发展战略目标的实现，促进UPS监控业务的平稳发展，科学调整产品结构和构筑公司优良的产品发展体系，共同实现公司长远发展战略目标，现对销售人员的职级评定如下： 现级别评定标准如下表，考核内容不变。 职级 晋升至该级别 降级条件 底薪 见习商务代表 新员工两个月仍未达到月到帐3万，可取消试用给予辞退。 1400元/月 初级商务代表 单月到账3万以上 降级员工降至此级后连续两个月未能到帐月6万，可辞退。 1600元/月 高级商务代表 单月到账5万以上 晋升后次月起任意连续两个月累计小于10万降为初级 2000元/月 销售 工程师 单月到账8以上 晋升后次月起连续两个月累计小于16万大于10万降为高级，小于10万大于6万降为初级 2500元/月 第二章、销售日常工作管理 1、销售日报表的管理办法 1.1 销售日报表是对销售人员日常工作的书面反馈，是销售经理对销售人员日常工作进行考核的重要依据。售销人员必须每天按实际销售情况如实填写，并于每天工作结束后交由市场部相关负责人。公司规定每个销售人员每天的有效客户电话拜访量不少于40家； 1.2 当天没有递交，遗失等其他情况视为没有完成当天工作任务，给予30元/次的处罚； 1.3 月度统计无缺勤记录，给予100元的奖励； 1.4 外勤见客户工作日除外。 销售日报表模板 姓名 年 月 日 序号 公司名称 联系人 详细接洽记录 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2、月度总结报告 月度总结报告销售人员月度销售工作的总结，售销人员必须于当月最后一天开始至次月第一个星期内，填写好相应的报表。报表交由部门主管审查保管 销售人员月报表模板 销售代表员：　　　　　　　　 日期：　　　　　　　 项目 报　告　表 销售任务 客户分类 任务 已有 计划 结果 销售意见 销售部意见 拜访客户数 意向客户数 潜在客户数 准客户数 出单客户数 上月总结、困难及 建议 注： 1.任务——本月要求的客户数；已有——到上月底累计客户数；计划——本月计划增加的客户数；结果——本月末完成实际客户数。 2.意向客户——潜在客户——准客户是指进入招标、合同拟定客户是指已签购货合同，并进入发货、安装、验收、回款程序，各人员关系处理融洽，即采购验收通。月销售计划表客户拜访计划表 客户类型 拜访目的 预计时间 联系人 备注 批准 审核 填表 5、客户拜访报告 客户类型 拜访目的 拜访时间 接洽人 联系方式 客 户 拜 访 记 录 问 题 点 及 改 善 对 策 后 续 行 动 销售主管 拜访人 6、客户名册 客户名册 客户名称 联系人 电话 客户回访次数 项目名称 联络相关情况 第三章、客户管理 1、产品试用合同 产品试用合同为销售人员向客户提供本公司产品试用时所签署的法律凭证。 产品试用协议 甲方： 乙方：广州市凝智科技有限公司 兹有甲方因产品与乙方产品技术配合确认需要，现需乙方给予提供以下产品进行试用： 项次 品名/规格 数量 单位 单价（未税） 小计金额（未税） 1 试用期限为一个月（30天）； 试用自双方确认本协议之日起开始； 甲方需在签定本协议之后三日内，向乙方交付人民币壹仟捌佰元整（￥1800.00）作为押金，乙方在收到押金后三日内，将试用产品交付给甲方； 甲方在试用期内对所试用之乙方产品须保管良好，不得损坏产品极其包装，否则将承担赔偿的责任。若试用产品被甲方