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PMT：精确营销管理模型 孙曰瑶博士 山东大学经济学院教授、博士生导师 济南博林咨询知识总监 精确营销技术（PMT）定义 所谓精确营销技术，就是通过给目标顾客一个不假思索选择的理由，达到垄断性的市场份额，从而实现持续盈利的策略选择。 什么是管理？ 所谓管理，就是为实现既定的目的而进行的资源配置。 什么是职业经理 职业经理：就是掌握精确的管理分析技术，来解决具体的管理问题。 什么是管理问题？在经营过程中，所有的对既定目的的偏离，都是管理问题。 PMT：营销管理模型 第一部分：我的观点 第二部分：市场份额 第三部分：盈利模式 第四部分：目标管理 第五部分：组织管理 第六部分：渠道管理 第七部分：品牌管理 第一部分：我的观点 一、我的三不讲 二、我的学习观 三、我的价值观 四、我的成功观 五、我的理性观 六、我的营销观 第一部分：我的观点——三不讲 一、我的三不讲 1、我没做过的不讲 2、我不相信的不讲 3、我不理解的不讲 第一部分：我的观点——学习观 二、我的学习观：学以致用 学什么呢？ 屠龙术 屠猪术 屠人术 第一部分：我的观点——价值观 三、我的价值观——奉献 通用价值观是等价交换给，即多少钱干多少活。 所谓奉献，就是给上级一个提拔你的理由！ 永远让业绩超过岗位要求！ 第一部分：我的观点——成功观 四、我的成功观 你想成功吗？ 你真的想成功吗？ 只要功夫到，铁棒磨成针，你信吗？ 第一部分：我的观点——成功观 四、我的成功观 什么是成功？ 成功=达到既定的目的！ 功夫不负有心人！ 哈佛商学院的MBA，毕业时： 60%无目标 27%有目标但不明确 10%有明确短期目标 3%有明确的长期目标 第一部分：我的观点——成功观 四、我的成功观 25年退休时： 60%无目标——凡人一个 27%有目标但不明确——抱怨社会不给机会 10%有明确短期目标——各行各业的“白骨精” 3%有明确的长期目标——各行各业的领袖 唯一的差别：就是毕业时的目标设定！ 第一部分：我的观点——目的观 五、我的目的观——目的理性 第一步：明确目的 第二步：立足现实 第三步：细化目标 第四步：制定路线 第五步：抓住关键 第六步：行动策略 第一部分：我的观点——目的观 五、我的目的观——目的理性 第一步：明确目的 所谓目的，就是行动的意图。 没有目的，就无所谓成功！ 达到目的，就是成功！ 明确的目的，是资源配置最大化的依据！ 第一部分：我的观点——目的观 五、我的目的观——目的理性 第二步：立足现实 1、阶段分析：经过了哪些阶段？现在处于什么阶段？下一个阶段是什么？ 2、势力分析：依靠谁？团结谁？争取谁？打击谁？ 3、因素分析：完全可控类、可以争取类、完全非控类。 第一部分：我的观点——目的观 五、我的目的观——目的理性 第三步：细化目标 目标就是量化的行动程度界定。 第一部分：我的观点——目的观 五、我的目的观——目的理性 第四步：制定路线 行动路线，就是从现实经过目标，最终达到既定目的的过程设计。 路线设计基本原则： （1）目的——始终以既定目的为方向 （2）现实——始终立足现实 （3）阶段——划分依次衔接的前后阶段 第一部分：我的观点——目的观 五、我的目的观——目的理性 第五步：抓住关键 即2/8效应：关键的少数起到决定的作用。因此，在行动路线中，不能平均用力，要抓住环节。 第一部分：我的观点——目的观 五、我的目的观——目的理性 第六步：行动策略 即制定行动的具体策略。 第一部分：我的观点——营销观 六、我的营销观 1、营销是一种本能： 人生来第一件事是什么？ 2、营销是一种生存方式： 体力、权力、财力、智力 3、营销是一门功夫 （1）名称——品牌 （2）套路——程序 （3）实效——有用 （4）熟练——训练 第一部分：我的观点——营销观 六、我的营销观 4、营销的两个定理 （1）万能的产品不存在 没有一个产品能满足所有人的需要！ 请大家想想：是否有这样的产品？ 结论：只有找不准的顾客，没有卖不出去的产品！ 第一部分：我的观点——营销观 六、我的营销观 4、营销的两个定理 （2）全能的企业不存在 即没有一个企业能生产出满足社会需要的所有产品。 马尔威茨：不要把所有鸡蛋放在一个篮子里！ 松下：把所有鸡蛋放在一个篮子里，并看好它！ 巴菲特：精挑细选，长期持有 原因：你进入的领域越多，面临的对手越多！而你的资源是有限的。 第一部分：我的观点——营销观 六、我的营销观 5、四个关键词的规范定义 目的：为了避免理解的歧义，对四个高频关键词，给予通用的规范