现代营销渠道建设与管理 王文良.pptVIP

现代营销渠道组合 现代营销渠道组合 现代营销渠道的设计 一、强势品牌企业的渠道设计： 增加扁平化内容：直销 终端为主 （跨国集团普遍做法） 二、普通品牌企业的渠道设计： 综合渠道为主 借助第三方力量 三、弱势品牌企业的渠道设计： 借助大品派流通企业的力量 现代经销商的级别划分 现代代理商的级别划分 代理商与经销商的区别 权限不同： 模式不同： 现代经销商的寻找 交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等 同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式 卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式 替代品的代理商，较好的战略伙伴 现代经销商的寻找 行业性杂志，信息量越来越大 电话查询，普及的寻找方法 网上招商，要具特色 其它媒体招商，广告招商慎用 贵公司的经销商寻找方法 1、贵行业杂志有哪些？ 2、贵行业专业会议有哪些？ 3、贵公司经销商的寻找方法是什么？ 4、贵公司哪种寻找方法比较好？ 5、在寻找经销商的过程中，贵公司还有哪些问题？ 现代经销商的考察 贵公司对经销商的考察标准 贵公司对经销商考察是否有标准？ 贵公司对经销商考察的标准是什么？ 贵公司怎样保证业务员对经销商的考察严格执行公司的标准？ 现代经销协议的要点 现代代理协议的要点 不要过长 一定时期后重签 明确规定代理商的售价 约定要细 方式、金额、归还时间、归还方式 宝洁公司经销通路改革 第一阶段: 1988年—1992年 销售方式： 销售 账期 回款 传统三段式 问题： 1、回款难 2、市场覆盖率低 3、市场终端维护不利 宝洁公司经销通路改革 第二阶段： 1992年开始 销售方式： 厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式 有利点： 1、有利于本品的下级分销 2、有利于终端布点 3、有利于终端理货 宝洁公司经销通路改革 不利点： 1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。（1分钱毛利） 2、各生产厂辅销的弊病 业务员不务正业 业务员不易管理 宝洁公司经销通路改革 第三阶段： 宝洁分销商2005计划： 1、名称：覆盖服务供应商 2、条件：基础设施 资金 标准化 现代化储运中心 覆盖面 现代化管理下一级客户 3、目的：建立完整分销网 融资 4、实施状况：投资1亿 电脑系统 四百辆车 宝洁公司经销通路改革 贵公司经销商管理处在哪个阶段 1、贵公司经销商管理现状怎样？ 2、贵公司的经销商管理处在哪个阶段？ 3、贵公司是否实行一体化经销商管理？ 4、贵公司的辅销业务员怎样管理？ 现代经销商的管理 监督经销商的职能完成情况 经销商完成各项销售指标情况 经销商费用控管情况 监督经销商的职能完成情况（上） 分担资金压力： 加盟费 风险抵押金 信息系统共建费的分摊 预付货款情况 回收货款情况 监督经销商的职能完成情况（上） 经销商的通路分销状况： 下一级分销商情况 分销商数量 分销商的布局是否合理 分销商的下游情况 分销商的销售占比 监督经销商的职能完成情况（上） 经销商的直营状况： 直营店的数量 直营店的布局 直营店的结构 KA店销售占比 C级店的铺货情况 直营的销售占比 监督经销商的职能完成情况（