销售精英的自我打造(一二节）.ppt

销售精英的自我打造 如何成为成功的销售人员 手机静音、发问举手 谢谢 第一节 销售人员自我定位 社会角色定位 ——社会资源调配者 企业角色定位 ——企业面对社会的展示者、企业文化最前沿的传播者 个人职业规划 ——自我剖析交际能力、组织能力、协调能力。 结合自身特色规划长、中、短期工作目标。 销售人员社会角色定位 社会生产流通过程： 开发资源——生产——消费 这个过程中，由于市场经济结构竞争原则，资源需通过代理媒介流通到生产者手中，生产出的产品需通过代理媒介流通到消费者手中。无论资源开发者还是生产者，都需要这个媒介来提升其市场竞争力，展示其同类资源中的优势。在市场经济竞争原则下，这个媒介无疑充当了社会各种资源的调配者。这种调配动作，针对资源流出方来说就是——销售 销售人员的社会使命—— 由此可见，我们销售人员的社会定位就是偏重于资源输出的调配者。而我们的使命就是展示产品在同类资源中的优势，提升产品的市场竞争力！ 企业中销售人员角色定位 企业面对社会的展示者 ——言行举止代表公司形象 企业文化最前沿的传播者 ——为人处事彰现企业文化 企业面对社会的展示者——销售人员 作为客户最先接触到的人，客户是因为公司的背景而与销售人员接触。自然会有本位思想，用公司形象估量销售人员的同时，销售人员的一言一行都将成为客户评价我公司的依据和参考。 作为销售人员，我也常向公司建议做宣传、做推广、摆排场，为的就是让客户对公司有好的印象，从而认可我本人，进而方便我的工作。但同时，请注意——我们的某些不良举止，在客户的心目中会认为是“XX公司的人怎样怎样……”。我们就是活广告。 企业文化最前沿的传播者——销售人员 什么是企业文化？ 一个企业中特有的形成共性的行为方式、运做模式。而这种共性的存在，就是企业文化。 对于企业外部来说，衡量和评价该企业的企业文化的标准，就是他们所接触的该企业的人所表现出的行为方式。而作为企业中最先也最频繁接触外部人事的人员——销售人员，无疑是企业文化最前沿的传播者。 销售人员的企业使命—— 由此可见，我们销售人员的企业定位就是企业形象的展示者、企业文化的传播者。而我们的使命就是通过我们规范的行为举止，严谨务实的工作态度，展示我们企业良好的企业形象和企业文化！ 个人职业规划 自我剖析交际能力、组织能力、协调能力。 结合自身特色规划长、中、短期工作学习目标。 个人能力分析 工作规划 小结 课下思考问题： 处事时如何体现企业文化？ 个人的3项能力如何？ 制定个人工作规划 以上问题自愿完成，需要讨论可联系。 第二节 销售话术技巧 电话营销信息互动 面对关键人沟通的思路 沟通技巧的几个要点 思考问题 整理一份自己初次与客户关键人电话沟通时的话术。 沟通技巧的几个要点 思维引导——根据阐述提出问题 沟通的主动权，谁掌握谈话方向谁就掌握。 确定谈话方向的方法，谁提出讨论点谁就掌握谈话方向。 提出问题的前提，已经有了确定的答案！借问答过程将产品需求贯彻到客户思想里去。 前提——明确的客户需求分析及行业分析。 沟通技巧的几个要点 自信来源于语气及阐述方向 客户的认同是你自信的基石。 流利的对答，简洁明快、易懂的表述是客户认同你的基础。 正确到位的表达及解疑是获得客户认同的必备条件，而此前提是有所准备的阐述内容，而决定内容的前提就是阐述方向。 沟通技巧的几个要点 面对疑问 疑问是客户确定需求的前提，同时也可能是客户排斥我们的理由。 通过自信的态度影响客户的心理。 彻底听清客户的疑问后，正面的、例举的、直指问题核心的提出解决方案。 上述的前提是充分的准备和客户分析。 * * 课程安排 销售工具编写及使用技巧 如何接触客户 项目流程把握 话术技巧 1、社会角色定位 2、企业角色定位 3、个人职业规划 销售工具编写使用技巧 销售技巧培训 销售人员自我定位 工作半年后公司各部门同事均对你比较陌生。 工作半年后公司各部门同事均对你熟悉，关系普通。 工作半年后公司各部门同事均对你熟悉并表示友好。 协调能力 只能参与该活动流程，完成部分分工，无个人意见。 能参与组织50人以上集体活动，并完成所分任务。 能独立组织策划50人以上集