双赢谈判技巧10.29.ppt

对谈判的基本认识 是一种自愿的活动，双方都有权决定在何时拒绝或退出谈判 如果事情可以由一方来决定就无须谈判 成功的谈判结果通常不是靠不计代价赢得的，而是双方都有各有所得能够接受 谈判的进展会强烈受到谈判者的价值观、个性、能力、认知、态度和情绪的影响 衡量谈判方法有效性的三个标准 如果有可能达成协议，就应该产生明智的协议，而非因情绪化而破裂 谈判过程是否效率高？过分拖沓即使谈成也是惨胜，满意度和信任度都不很高 双方的关系是否能保持和改善？ 关注利益，而非立场 立场是指谈判者提出的要求和条件 利益是指提出要求背后的内在原因 目标 风险 信任 长期关系 1、越了解对方的需求和有针对性的解决方案 2、敏锐的洞察力 3、手中握有更多的解决方案 4、对对方面临的压力了解越多 5、人际关系的质量胜过数量 6、参与互动和投入越多 7、建立信任度 8、了解对方具体的期望值 9、事先准备的计划越充分 10、谈判技巧与能力 目标：短期的和长期的 确定谈判主题：可谈不可谈，及先谈后谈 设定谈判主题的优先级排序 列出各种可能的选择方案 就每个谈判主题设定最好一般和最低界限 检验所设界限的合理性与可能性 估计对方的上述各项计划 成交条件是一个区间要好过单个目标 最低目标是指我能够做出的最大的让步和牺牲 低于这个界限要给出不干的理由 设定最高目标可以避免迫使对方答应了但是做不到，长期来看还是失败 1、不要激怒对方的问题，除非你想打架 2、不要指责对方不够诚实，这样做没有效果 3、不要打断对方，实在遇到有话想说或提问先记下来找机会再说 4、不要连续发问，给人以被审讯的感觉 5、一次不要问两个以上的问题，效果被稀释 两者最大的区别是整个流程和某个特定阶段 销售方在对购买需求和解决方案了解清楚以前，先不要谈及交易条件和快速让步 销售员为了签单经常轻易答应对方的许多要求而非进行有效的谈判 谈判双方具有向对方作出让步的权利，如果一方没有权利则无法谈出结果 谈判的关键是信息交流的透明度和双方对对方的信任 市场供需状况与发展趋势 产品宣传材料和媒体报道情况 行业内部的惯例 客户/其他用户的反馈意见 可以引用的政府法规法令 无权改变的公司政策 个人在业内的声誉与影响 采购方完成采购日期压力 整个大项目的完成进度 客户偏好某一品牌与制造商 质量与服务上的优势可少麻烦 人才及相关制度上的优势 压力战术 坚持自己的立场 试探 假设不存在 为有限的权利辩护 找上级打交道 暂停花时间思考 典型的开场要求是开低价或必须做的更好 通过夸大某些小问题来作为抱怨来攻击 最常见的是用竞争者来压制你，那苹果来比橘子 通过催促采用时间的压力使我们在匆忙回答中出差错落入陷阱 红脸与白脸 使竞争者面对面 选择不舒适的场所使对手想赶快结束 1、0/0/0/60 2、15/15/15/15 3、8/23/7/22 4、22/17/12/8 5、0/2/20/38 1、提出新建议 2、规避对方所提问题 3、新的目标或目的 4、问题先放一放转移话题 5、后撤退一步 先确定双方的价格差距 然后各自让步相同的数目（各让一半） 通常这是一双方都可以接受的方式 数量差距大需要多次让步完成 一方实力强或技巧好就会产生不对称折中 先提出折中者一般比较弱势 把对方看成是合作伙伴 合作关系应建立在价格，品质，服务及信用与忠诚上 好的公司总是与好的供应商合作 长久的关系胜过大的订单 长时间的讨价还价会破坏合作关系 请对方提出建议来帮助我们解决问题 1、积极倾听他人观点，然后暂停，让对方做出反应 2、让别人来倾听你的观点 3、找到共同点解决方案 1、表明你了解他们感受 2、表明你了解他们对什么事情会这样的感受 3、表明了你了解他们为什么会有这样的感受 1、表达你的感受，你的疑虑，有事实依据而非主观猜测，然后给对方思考的时间 2、重复对方的观点 3、坚定地表达你的观点和看法，态度要友善，讲话方式不带侵略性 1、询问对方的想法 2、采纳和借鉴他们的想法，不要打击而要鼓励 3、提出你的想法，但是不要强加给别人 4、构建能够满足各方面需求的解决方案 寻找一种共同的解决方案 * 目标用户群是什么样的企业？目标市场到底有多大？目标用户对于价格、品质的看法是怎样的？怎么样的推广才能够到达这样的目标用户群？目标用户群中多少人会购买我们的产品？竞争对手是谁？他们在市场上的状况怎样？我们的优劣势？ 双赢谈判技巧 什么是谈判？ ？ 谈判的定义： 谈判是双方（多方）通过会谈来解决某些问题，试图达成一致意见的过程。 谈判三要素 1 2 3 可以改变条款 供应渠道有限资源及资源的 共同点与分 歧点同时并存 明智的协议是指：能够符合双方可能有的合法权益，相对公平的解决双方的冲突，有持久性，并将社会利益考虑在内