安居顾问销售技巧200608.ppt

- 安居顾问销售技巧 - 2006.06 百安居(中国)商学院 领衔主演 目 的 让你的销售业绩蒸蒸日上！ 课程内容 百安居销售顾问的要求 专业化PSS销售技巧 销售专家经验分享 销售人员的三重境界 理货员 售货员 销售顾问 百安居销售顾问 销售的冰山理论 专业化销售技巧 1.销售前的准备 心理准备--- 愉快的心情,充沛的精力; 生理准备--- 仪表仪容,健康的身体; 资料准备--- 商品位置、商品价格、专业知识、 使用方法、商品差异、服务、促销、营运标准、操作流程、库存、陈列…… 2.把握接触 建立良好的第一印象 培养与客户的关系 得到客户对你的认同 把握与顾客接触的七个时机: 顾客凝视或用手触摸商品时； 当顾客好象在寻找什么时; 顾客与同伴商讨时; 顾客放下手中物品时; 顾客探头观看商品时 当顾客用手触摸商品时; 与顾客目光相对时; …… 3.了解需求 销售的真正成功之处取决于我们如何了解及引导客户的需求。 主动向顾客发问 深入回答顾客的问题 引发顾客的兴趣 4.呈现产品 产品分析表－VDE钳子(五金工具) 这把钳子是用一种特质铬钒钼材质制成,比一般的钳子使用寿命长,韧性强,钢性强,可以轻易地剪断中等强度的钢丝…… 您试一下这款钳子,是不是手感特别好？而且使用起来一点都不费劲.你可以剪一下这根钢丝……它是绝缘双塑手柄,在带电高压作业中使用安全又省力…… 将产品对顾客的好处最大化地呈现; 告诉顾客产品如何符合他的需求; 得到客户的接纳。 FABE产品分析表 练习: 5.促进销售 在最后阶段,运用促进销售的秘密武器,直接要求顾客购买或提出选择性的问题来要求顾客购买，也可以试探顾客是否真的要买。 促进销售的秘密武器一： “我为您填张送货单好吗?” “您是要60升的那款对吗,你看哪天送货您方便?” “您是购买50升还是60升的?” “如果帮您解决送货的问题,我就可以下单了吗? “这个产品的价格是比那个略贵了点,可它最独特的在于……,而且使用寿命……” “我想不出还有什么不好的地方,您看呢?” “曾经有个顾客特意来购买这个商品，他说他的朋友因为买了省钱，买了个便宜些的，结果漏水弄得满屋都是……” 促进销售的秘密武器二: 正在促销期，不买很可惜； 这是季节性商品，卖完就没了； 以免费的服务或赠品来吸引顾客； “看得出您似乎对我们的产品还是不太满意，能告诉我什么原因吗？我可以把您的意见反馈给厂商作改进……” 6.售后跟进 顾客购买商品后并不意味着销售过程的结束,更不意味着销售服务的结束,相反,销售将进入一个更为重要的阶段---售后服务阶段. 送货 安装 跟踪到货 回访…… 每个人一生中都在做着销售工作，每个人都是销售员，只是销售的内容不同而已。成功者找方法，失败者找借口。方法正确，事半功倍；方法错误，事倍功半。 分享销售专家的 成功销售经验! 作业 从今天起你将成为 - 百安居精英销售团队中的一份子! 4分钟 要点：1 提问学员便利品和耐用品在购买习惯上的区别 2 结论：装饰建材行业更需要销售顾问 NOTES： 提问：到超市（如沃尔玛、家乐福、便利店）你会怎样买可乐？不要漏掉每一个细节？那么买汽车呢？ 从产品的特点和顾客所花费的时间和精力上作分析： 产品的特点决定了顾客的购买行为，顾客的购买行为决定了商家的销售手段，决定了销售员的身份角色； 引导学员将自己从售货员提升到销售顾问； 销售顾问是销售员的最高境界！ ３分钟 要点：1 正确的方法带来成倍的收益 2 请学员使用今天学到的内容 NOTES： 讲故事：从前有个木匠，远近有名锯的木头又快又直，因为他有把好锯子。后来时间久了，他的活不如从前了，朋友发现是他的锯齿钝了，就让他换把锯子，他说：”我哪有时间!” 继续用那把老锯子。其他的木匠都换了新锯子，很快手艺赶上了他，他那把老锯子干出来的活又慢又粗糙，也就没有人再找他锯木头了。 ４分钟 要点：把FABE简化为”特性-好处“的结构 不断强调要用”好处打动顾客“ NOTES: 事实就是产品特性，比如说材质、形状、颜色等，这些是客观存在的的事实，很难直接影响对方，更重要的是向客户呈现产品的价值即对他的利益是提案的重点，让客户看到价值和利益是销售又一成败的关键； 产品特性是很生硬的东西,要将产品说”活”就一定要说顾客的受益； 举例－某品牌“无油烟锅”的电视直销广告强调产品的好处有“不伤害皮肤”、“不污染厨房”、“容易清洁”、“向母亲、妻子表示关心的好礼物”、“终身使用”、“节省燃气”等； 罗列一些顾客关注的内容：安全、手感好、寿命长、实惠/超值、环保无害、体现品位、简便易学、免费赠品、抽奖机会、涨价趋势、便于