加油站全新营销模式.doc

加油站新营销模式 和田集团是以成品油销售为基础的企业，以站养库，以库发展，到油站优先发展是经营战略。我们公司有自己独特的优势：本土企业，调整敏捷，有自己的储备库、车队。 以目前的成品油市场环境：中石化、中石油、中航油、壳牌、私人加油站遍布角落，市场竞争愈来愈激烈。我们需要创新,寻求一种全新的运营模式。下面我将为我的营销模式做简要介绍： 以站养库，以点带面 把加油站做为我们的业务批发部门，把成品油库存在加油站。根据当地消费者需要，结合加油站实际情况做1—10、20吨的批发销售。然后买方需要出一定的管理费。这样有利于加快公司成品油的消化，符合“以点带面”的营销模式带动加油站的零售生意，同时还能加快公司的资金周转率。加油站需要空出1—2台机子做业务（有条件）。（今年全国经济萧条，运输费降低，运输成本居高不下导致许多搞运输的车队、私家车停止运输。成品油自己批发没地方存，又存在风险，所以我们都能够利用这样的契机，增加批发业务，带动零售。） 先跌后涨 油价成为广大老板，司机朋友最为关心的事。国家发改委的宏观调控，中石油，中石化，壳牌最为敏感，所以我们要比他们稍微慢一个节拍，搞属于自己的特色，国家要求今天涨价，我们明天涨，国家要求明天跌，我们今天就跌。让司机朋友从心底里了解我们是为大家服务的。立足本土，发展本土，服务本土，扎根本土。 三、 新加油站（含租赁，修建） 面对新加油站存在的声誉问题，租金和销售不成正比。既然是新的加油站，我们就要想办法克服加油站的声誉问题，让客户更快的认识、了解我们的产品，比如说一个月的“价格战”、“礼品战”用低于市场合理价格来赢取客户对我们产品服务的认识、了解、认可。 四、加强标准化服务 我们应该学习壳牌的标准服务，“我们不只是卖油，我们更要卖服务，用服务维护客户”。靠优惠活动、“价格战”只能是自己的苦果自己吃，价格战对于我们私营企业不是良药。加油站是靠本地客户维持的，我们的服务要让本地客户找的家的感觉。 五、开通便利店服务 和田加油站大部分为租赁模式，有大部分空余的房屋，但是每年都需要掏一份“冤枉钱”随着消费者富裕程度和购买力的提高，更好的交通及更多的闲暇时间，都为加油站便利店的发展创造了机会。有组织的的加油站便利店进入市场时，会成为传统零售业的强有力竞争者。合理应用现有资源投入便利店，不出“冤枉钱”提高经济效益，优化自己的品牌价值，向多元化发展，加大同行自身竞争力。 我认为目前零售店的开展有两个模式：一、寻求合作；二、自己发展。 寻求合作： 田森超市，美特好等。省心，省力。 自己发展： 优化自己的品牌价值，向多元化发展，提高自身竞争力。 加油站便利店运营概括 便利店的商品选购 便利店应以连锁点而非作为一个独立的商店向供应商购货，凭借采购量和自身的品牌有势，可以获得供货方的优惠价格和特殊政策，以提高便利店的购买力，降低成本。 选择便利店出售的商品先进行顾客分析，通过对顾客的构成（来加油站的顾客，附近的居民，不想买几件日用品而去超市排长队的人，旅行者，买汽车配件的司机）年龄、性别、收入水品等的分析来找出特定的顾客群。在商品的选择上，一方面要选择具有高利润的商品，另一方面也要考虑市场情况、商品周转以及顾客偏好。 便利店的商品定价： 便利店零售价=市场竞争零售价+便利价 消费者对价格的敏感度 购买频率 商品摆放 可见性、清洁、右手法则、补充货架、货品摆放 便利店的商品质量管理 便利店的商品周转 便利店的管理 紧跟时代 不断创新 赢得市场 资金周转率高，投资回报越大 李茂 2012年10月