保险市场随谈.docVIP

通过对中国保险业的营销手段的发展情况进行陈述，结合国内保险也发展现状，分析中国市场的保险业的创新的营销手段，并对比国外的保险营销模式，提出一些对中国保险公司拓展营销手段的启示。 　 在当今知识经济时代，面对保险业飞速发展，保险公司的市场营销环境发生了巨大变化，营销各个环节出现了全新的演绎。传统营销模式对于保险不发达市场的开拓很有效，但对于保险消费开始理性化的市场却有些艰难。面对激烈的市场竞争，开拓保险市场营销新模式，降低营销成本，成为当今保险公司十分关注的问题。我国现行的保险营销模式虽然取得了显著成效，但也暴露出诸多弊端，已经制约了国内保险业的持续健康发展。创新的营销方式的出现及其成功运作，为保险业发展注入新的活力和动力。 (2)本选题在国内外的研究状况及发展趋势： 国外对研究趋势主要是开发新的营销手段上，面对目前众多的营销手段，国外学者提出了一些先进的营销手段理论；而国内的研究趋势主要集中在对一些新兴的营销手段的理论研究上，并相应做出理论分析。 一、英国保险市场营销模式研究 英国的保险业历史悠久。早在17世纪英国已是海上贸易大国，随着海上贸易的发展，对海上保险的需求增加，导致了保险经纪制度的产生和发展，保险经纪人制度也率先在英国发展成熟起来。在国际保险市场上，英国是典型的使用保险经纪人进行保险营销的国家。其保险经纪人制度影响最大，保险经纪人力量也最强。据统计，英国有800多家保险公司，而保险经纪公司超过3200家，共有保险经纪人员8万多名。在英国保险市场上，60%以上的财险业务、20%的人寿保险业务、80%的养老保险业务是由经纪人带来的，可以说保险经纪人控制了英国大部分保险市场。保险经纪人主要涉足财险领域，很少涉足寿险领域。英国人寿保险主要通过邮件广告、报刊、电话等直接销售，银行保险也已发展到一定规模。同时，英国的保险中介人制度采用了两极化原则，即寿险代理人与经纪人二者不能兼营，实行严格分工。 二、美国保险市场营销模式研究 美国保险业在发展初期受英国影响较大，但其后逐渐形成了自身的发展模式。从20世纪80年代到90年代，许多有影响力的美国保险公司推崇一司专职的营销模式，到了20世纪末美国一司专职的销售形式向总代理人转变并有所突破。总代理人通常由寿险公司委托，通过协议指定其总管一个地区的寿险业务，并负责招收、培训和提拔新的代理人，其收入来自于根据招揽业务提取的佣金。总代理人可以销售一家保险公司的保单，也可以销售多家保险公司的保单。代理制成为美国保险公司取得业务来源最重要的渠道，保险代理人是整个保险市场的中心角色。相对而言，美国保险经纪人的力量比较单薄，只在财险领域占有优势。美国保险营销模式具有以下特点： 1.美国采取以保险代理人与保险经纪人相结合，并以保险代理人为主的营销模式，很多保险经纪人都是从保险代理人发展而来的。 2.在保险业务的市场分割上，寿险业务主要由保险代理人办理，保险经纪人的作用在海上保险中最为重要，在财产与责任保险中次之，在寿险中又次之。 3.保险代理人和经纪人没有严格分开。在有些情况下，代理人有时也作为经纪人，他们以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保，这时他们起经纪人的作用。 三、日本保险市场营销模式研究 日本保险销售以保险代理人为主体，主要依靠公司外勤职员和代理店来进行。日本财产保险的销售主要采用代理店方式，其性质属于兼业代理人。在人寿保险销售方面，日本主要利用保险公司的业务人员直接销售、与银行合作销售、在百货公司设置柜台销售等做法。研究日本保险营销模式，我们最好借鉴的是其营销员制度（职员制）。日本现行营销员制度包括以下内容： 1.营销员的组织架构。日本寿险公司的组织结构为“会社（总公司）—支社（分公司）—营销部（支公司）—营销员”的构架。营销部内的组织架构是：营销部由支部长领导，下设培训部和管理部。以日本生命为例，其培训部负责人约管理6名组训，每个组训带6名新营销员；管理部负责人管理4名小组负责人（主管），每一小组成员在2-6名不等。 2.营销员的职级晋升。一般来讲，日本营销员在进入公司的前2-4个月学习寿险基本知识并接受基本的销售培训和实践。日本寿险协会每月举办一次营销员销售资格考试，合格者在监管部门注册后才可与寿险公司签订雇佣合同。在此之后，营销员一般经历2年的培训期，第3年进入管理部独立从事寿险销售。各公司管理部设有详细的晋升标准，多涉及销售业绩、续保率等指标。 3.营销员的工资体系。鉴于不同寿险商品的销售难度和成本不同，日本寿险公司主要按照保险产品、缴费方式及保险期限的相应换算比率来计算营销员的收入。日本寿险营销员的收入分为“月薪”“奖金”和“退职金”三部分。 我国目前的保险营销渠道主要有五条， 即保险兼业代理、保险营销员、保险代理公司、保险经纪公司和其他渠道。在中国保险业的发展