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保险的人性化推销 抓住了人性，就抓住了推销。了解到人的需求，就能找到推销话题。 1. 从健康方面着手 [话术] “刘先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝， 岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。” “但是，没有一个人能保证，当他需要用钱来换健康时，他一定有足够的钱。而保险公 司却能帮助我们永远健康、幸福、快乐。” 客户听取一定感到很好奇，如果他也关心着自已的健康状况，就会问你这么回事，他是 否也能获得这种帮助？在接触初期，千万忌讳于客户面前谈病、死、残等话语，否则将 招致客户的反感而失去再谈下去的机会，若无法避免，则可运有“万一我”或“我的一 个客户“等语，让客户听起来不那么刺耳。 2. 从重大疾病着手 [话术] “刘先生，我可以请教您一个问题吗？“ “根据您的了解，一份保险什么时候才能发挥最大的功能？“”如果一个人得了重大疾 病如癌症，他一定不能从事原来的工作对吗？“ “他的收入会不会降低” “他的收入有没有可能会归零” “他的家人是浊要同时承受精神上和金钱上的压力？” “他的家人是不是因为请假和业务分心面导致收入有所下降？” “根据您的了解，慢性病的医疗费很可观，对不对？” “一般的保险费要继续交纳才有效，是不是？” “如果病的很重还要继续付保费是不是一个负担？” “如果现在有一份计划内可以解决这方面的总是您是不是愿意参考一下？” 另一个话术乃以反面的话语开头。有三种人是否可以考虑不买大病保险。 家庭史：家中父母，祖父母，亲戚是否都很长寿，有没有高血压、糖尿病、癌症等疾病 者。 生活特性及生活环境：烟酒、交际应酬，生活习惯是否正常，饮食习惯是否喜欢吃热食 品店，食物有无污染，传染性疾病发病率等。 工作环境：尘土不大，辐射尘不高，工作环境好不好，有无职业病等。 若三种都没问题，则可以考虑不买重大疾病保险，站在专业的角度，保险如定做西服。 我们是量身卖给你而不是任何人都可买相同的保险，不同的人有不同的需求，您是吗？ 如果你给自已买了重大疾病保险，可以告诉客户：“其实我也知道，如果得了晚期癌症， 基本上是无药可救，就算拿到赔款，可以找比较好的医院和医生，用最好的药，也不过 是把生命延长几天。” “但站在家人的立场，一定是明知无法救治，也不会撒手不管的，可我又觉得如果因为 我生病而把家里存在钱都花光，那我会死不暝目的，所以购买重大疾病保险的另一个原 因是：一旦我真的病入膏肓，就拿这笔钱去游山玩水，去做我一直想做却没时间没钱做 的事，也算没白来这个世上走一次。” 相信你这么一说，客户也很容易听进去。 3. 从意外伤害着手 没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每一个人却都希望能够一觉安睡到天明， 但是否能安眠，并非仅凭着一厢情愿的乐观心态或抱持着‘倒楣的决不是我‘的假设心 态就可以达到的，如果没有妥善计划与适当的管理，乐观者仍有可能在睡梦中被意外事 故惊醒。 [话术] “刘先生，假如有一天我们两人上街，我不小心被车撞断双腿，站在我的立场，您会如 何办？”（答：“肯定把你送医院去并且让司机陪钱。”） “请问赔多少合适？”（答，“当然是越多越好啦。”） “真的是越多越好吗？那假如司机跑了，而我们当时又没记下车号，怎么办？”（答： “那只有自认倒霉了”。） “假如司机没跑，可他是个穷光蛋，一文不名，而车子又是借来的，怎么办？“（答“是 自认倒霉。”） “假如司机没跑，而责任在我们，是我们骑摩托把人家的车撞坏了，而我的腿也断了， 怎么办？”（答“不但自认倒霉，还得赔人家。”） “假如有一种商品，无论哪能种情况都有得赔，您愿意参考一下吗？” 4. 从教育子女着手 “孩子，我要你赢在起跑点上！”是每位父母的心声，也是每位父母的责任，有人说： 一个小孩从出生的奶粉钱，教育费及一切生活开销到子女完成大学教育所支出的钱，加 起来至少是这个孩子的身高。这或许夸大了些了。但是想想，这还不包托父母为子女的