电话销售的素养（第二版）-王波.ppt

中华民族是一个含蓄的民族，讲究中庸之道。我们不习惯赞美并不代表客户不习惯听赞美；客户不习惯听赞美并不代表客户不愿意听赞美。“丟皮球游戏”，一来二去，迅速建立良好的关系！你好的赞美给到客户，客户也会投桃报李！ “您的声音真有磁性！” “没有想到您的普通话这么好，就像主持人一样！” “听到您的声音，就好想看到您的人啊！” “我要有您这样的声音，业绩早就出类拔萃了！” “原来关键的地方在这里，我怎么没有想到呢” “您讲得太有道理了” “不愧是有多年经验的老专家” “听君一席话，胜读十年书” “东北人就是东北人，做事就是爽快！” “有魅力！领导就是领导！” “您分析问题真有条理” “这么清晰的思路，佩服！” “您确实是一位非常细心的人” “只有像您这样慎重，才能够做出正确的判断” “您这样的大公司，我仰慕已久了” “不愧是行业的翘楚！” “一直就想要和贵公司联系，想不到今天这个机会居然就来了！” “早就听说，您是一个爱护下属的好领导！” “之前在报纸上看到您的专题报告，想不到今天能够有机会和您交流”等等。 礼仪之邦，“礼多人不怪！” 前面是喜欢和信任，接下来就是尊重了。有找极其专业素质的电话销售人员，客户自然也会打心里佩服和尊重。因为，大家都喜欢和专业人士做朋友。下面几点是提高你专业度的几个方面。 正所谓“货比三家” 拿长处攻其短处，就如“田忌赛马”一样！ 一个人是否具有诚信在我们道德规范里占据了相当重要的地位，很多事情我们可以打折，唯独诚信是不可以打折的。在客户的心目中，只要有一次失去了诚信，你永远也恢复不了最初的那种纯洁的状态，而客户永远也不会和一个没有诚信的电话销售人员打交道. 诚信的表现只有两种方式，一是为人，二是处事。 言出必行！这就像银行给你发一张信用卡一样，逐渐随着你的信用的提高而提高你的透支额度。同样，我们在客户当中也会有信用等级。 PESOS即：准备（Prepare）、说明（Explain）、示范（Show）、观察（Observe）、监督（Supervise）； * 儒家思想..... 儒家思想之中的一个核心就是五常----仁义礼智信。 礼 ——尊重你的客户 二、适当的赞美 礼 ——尊重你的客户 三、注重电话礼仪 智 ——专业的素质 智 ——专业的素质 一、成为自己公司产品的专家 智 ——专业的素质 二、要了解竞争对手的产品 智 ——专业的素质 三、要了解行业的发展趋势 智 ——专业的素质 四、思路有条理和有独到的见解 信 ——做个诚信的人 信 ——做个诚信的人 一、为人诚实 信 ——做个诚信的人 二、做事守信 目 录 电 话 行 销 信 念 1 2 3 4 客 户 心 里 分 析 仁 义 礼 信 智 完 美 电 话 完 结 XX总....... 信 义 仁 礼 智 中国人的 道德价值观 盛景网联咨询培训集团——中国领先的管理咨询培训集团 PESOS即：准备（Prepare）、说明（Explain）、示范（Show）、观察（Observe）、监督（Supervise）； * PESOS即：准备（Prepare）、说明（Explain）、示范（Show）、观察（Observe）、监督（Supervise）； * * PESOS即：准备（Prepare）、说明（Explain）、示范（Show）、观察（Observe）、监督（Supervise）； * 有一位著名的销售大师曾经讲过这样一句话，“在销售任何产品之前，首先要销售的是你自己这个人！” 电话销售和面对面销售的区别...... 因此，如何在电话销售的过程中，迅速与客户建立一种信任和谐的关系，对于每一位渴望非凡销售业绩的电话销售人员来讲，都是一件非常重要的事情！ “当你们在打电话给客户的时候，脑海里面想的最多的是什么内容？” 学员的回答---“王老师，当然是成交了！”真正应该是“我在想我所销售的产品是否真的可以帮助到客户！”当我们的脑海中只想到钱的时候，你就会发现，客户的口袋实际离我们越来越远，因为这个世界上最远的距离就是从客户的口袋到我们的口袋。电话销售人员是否出于真心帮助客户，是否出于自身利益的考虑，客户是可以感受得到的，因为你的动机在很大程度上决定了你打电话的语气、语速、用词以及说话方式。 光想不行，要的是如何去做，如何让客户明白我们打电话给他的出发点是为了帮助他，这才是关键所在！ 首先，我们需要调整的就是自己的销售模式，不要开口就是“今天我打电话给您是有一个非常好的销售告诉您，最近我们公司推出了一套全新的课程，这套课程具有什么样的特点........”应该采取的销售模式是将自己定义为客户的一个顾问，帮助客户找到自身的问题点后再提出具有高回报价值的解决方案。 其次：需要调整的就是自己的语言文字和说话方