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成功推銷的十大步驟 专业行销员培训课程： 霍明俊 勇气和胆识是构成顶尖业务员的基本特质，能够发挥最大潜能的业务员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇士 一．?充分的准备 1．?心态和信念（每天早上想3—5个令你兴奋的事情或成功的案例）（训练） 态度是行销成功与失败之母 拜访前的心理热身运动： （1）、用几秒的时间去回忆最近的一 个成功销售案例过程或经验 （2）、闭上眼睛，深呼吸，然后放松；重复5—7次 （3）、去想象会谈后的最佳结果 （4）、拟出一个期望达成的理想目标。如：这次会谈一定很圆满 （5）、抓住成功的感觉并始终保持住 幽默行销法 (1、?正式谈话前用幽默暖暖身，制造快乐气氛 (2、 不要拿对方开玩笑 (3、 注意时机和场合 (4、?要讲最新的或自己的笑话 (5、 养成“笑话存档”的习惯 2. 推销专业和产品知识， 3.客户见证资料（赞美函，照片，形象 宣传资料等） 4. 自我能力和技巧的训练 二.使自己的情绪达到颠峰状态 ★ 成功销售，心态占80% ★ 标签效应：把自己当成什么人你就会成为什么样的人 ★ 心理暗示：能让人用面粉当药治好病，能用谎话把人吓死（我最棒，我第一） 精神电影 1. 进行三次深呼吸，每次都要憋气几秒钟，心里默念“放松”…… 2. 想象自己置身与一个为自己举行的隆重而热烈的庆功会上，自己的梦想实现了，鲜花、掌声、兴奋…… 3. 慢慢的从这一满意的结果中走出来，这样就将希望的种子播种在自己的头脑中了 每天早晨放一次精神电影，同时呐喊：今天我一定能成功！我是最棒的！ 三．建立信赖感 ★ 顾客与你合作，除喜欢你的产品外，还因为他们信任你，品质、信念、良好的服务态度。 ￥ 证明文件---绝对信赖的关键：客户赞美信函，按顺序列出客户名单，多多益善，与知￥名客户的合影照片,公司的资料等 ￥ 你需要取得客户的绝对信赖，产品才能销售出去 ￥ 信函是最能够客户的一种格式 ￥ 客户名单也很重要 ￥ 名人见证材料最有效 ￥ 如果他知道他熟悉的人或他尊敬的人已经购买了你的产品，他就会马上购买 客户需要你介绍的问题 1、 只要事情的重点 2、?告诉我实情 3、 和有道德的行销员打交道 4、?这个产品最适合我的理由 5、 证明材料 6、?举个实例 7、?给我一封客户的来信 8、售后服务可是很关心的 9、??证明价格是合理的 10．告诉我最有利的购买方式 11．提供几个选择，让我自己做决定 12．强化我的决定是非常正确的 13．不要和我争辩 14．别把我搞糊涂 15．不要告诉我负面的事例 16、不要看不起我 17．别说我买的东西或做的事错了 18．注意听我说话 19. 让我有自尊 20．让我开心 21. 对我的职业表示兴趣 22. 说话要真诚 23．不要强迫我购买，而是帮助我购买 四.了解顾客的需求与渴望 ★据统计，美国每年花在市场调查上的费用超过10亿美圆，目的是了解一般人买些什么，购买的原因。从而大大减少不必要的投资。（教授发明的会说话的门铃） 问对问题赚大钱 问对问题是销售成功的关键，询问是最有力的推销工具； 发问一方控制全局, 问题会捕捉注意力, 能用问的事情，千万不要去说明, 问问题的重心在客户身上，可以发现他的渴望与需求，可以让对方说较多的话，减少自己的压力. 提出问题的12个重点 1．提出的问题能取悦客户、维持客户和控制客户 2．用问题告知客户你的产品和服务正是他有兴趣的 3．开始先问一些次要的问题取得客户的肯定，促使后来谈判的成功 4．用问题来调动和引导客户的情绪 5．用提问来排除障碍 6．用问题来回答反对意见 7．?用问题来了解客户对产品利益的需求 8．?用问题来告知他你的客户见证 9． 用问题来了解客户的意向 10. 一个问题让客户参与决定 11. 用问题可以帮助客户做出理性的决定 12. 切记：问对的问题！ 问句中的三个重要的字眼： 1．事先准备 2．集中精力，不要分心 3．注视着对方 4．做笔记 5．少说话 6. 很满足的样子 7．注意对方肢体语言（镜面） 8. 继续引导“真的？”“接着呢？”“还有呢？”“你觉得怎样？” 9. 跟客户交谈私人问题，拉近情感距离 做调查的方法（每月一次） 列出10位最近达成交易的顾客名单，然后逐个电话访问 （寒暄之后）“我们公司要做一次市场调查，来了解如何加强客户服务，我可以问您几个简单的问题吗？”（客户