人寿保险行业培训-15－岗前－方案说明与促成(PPT 38页).pptVIP

* 方案说明与促成 新人岗前培训—— 讲师自我介绍 专业化推销流程 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明与促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体 异议处理 课程大纲 一、方案说明 1、建议书说明步骤 2、建议书说明技巧 3、案例示范及演练 二、利用方案促成 1、利用建议书促成的时机 2、利用建议书促成的方法 3、利用建议书促成的技巧 4、利用建议书促成的关键 1、建议书说明步骤 目的：建立和谐的关系，方便进行面谈内容 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 建立一个良好的沟通氛围 一、方案说明 目的：分析客户资料，提出他的保险需求及应具备的保障 额度 关键：满足个性化需求，阐述并确认需求 确认客户需求 目的：让客户清晰明确自己的寿险需求及预算 关键：合理的保费预算、完善的保险保障、建立 全险概念 险种名称 保险金额 交费方式 交费金额 保险期限 讲解产品组合的详细内容 目的：明确客户的最大担忧，让客户明白寿险可以解决 他的忧虑 关键：提供适合的风险保额 利益分析 2、建议书说明的技巧 选择话题，引入说明 适时询问，留意客户反应 运用简单的文字或图表进行说明 通过比喻或举例加深客户印象 让数字有意义 阐述技巧 一、方案说明 让数字有意义 ＋把所有利益加起来让客户认为这个组合好 －把所有担忧都减去，满足客户的个性需求 ×把所有的功效乘起来，让客户意识到保障最大 ÷把保费化解到每一天(月),让客户感觉很便宜 最佳位置 用笔指点（少用手） 目光（注意观察对方） 行为技巧 最佳位置 心理学家研究发现：人与人之间有三种空间 防卫空间：面对面相向而坐 ——陌生、对立 理性空间：L 型座位式 ——比较亲近 感性空间：并排挨着坐 ——亲密关系 最佳位置图示 桌 子 客 户 业务员 客 户 业务员 × × 3、案例示范及演练 刘先生，很高兴今天能见到您，我一直觉得您很不简单，这么年轻事业就做得这么好。而且您也是个非常有责任心的人，您们家和睦的生活很让我羡慕。现在工作节奏这么快，要做到工作家庭两不误，您一定非常的忙碌、非常的辛苦，从而忽略了您自己的健康。 案例示范 一、方案说明 不知您是否意识到，其实您才是核心，您的健康才是一切生活的保障。您觉得呢？为了让您更安心的工作、更轻松的照顾您的家庭，我专门为您设计了 “安康人生” 保障计划。相信根据您目前的情况，这份计划是很适合您的。 案例示范 案例示范 您可以看一下，这是一份长期合约，包括了大病、意外、住院医疗保障。 当年 每年 658 1万 住院医疗 每年交费3800元（每天存入 10.5 元）　 合计 当年 每年 190 1万 意外医疗 当年 每年 40 2万 意外伤害 终生 20年 2912 8万 人生安康 　保险期限 交费期限　 年交保费　 　保险金额 险种名称 案例示范 它可以提供10万元的健康保障基金。对于因意外伤害导致的医疗费用，超过100元的部分按100％的比例报销，每年累计2万元；意外伤残则会按比例赔偿； 案例示范 同时它还能解决人们日常最关心的看病、住院、报销及发生频率最高、最无法预防的意外伤害问题。对于因疾病或意外伤害导致的住院费用，每天补贴最高30元床位费；因住院而引起的杂项费及手术费，按规定比例给付保险金。 刘先生，人的一生不可能一帆风顺，万一身体发生状况，此计划将为您提供医疗费用的报销。即便是癌症等危险疾病，也将提供8万元的健康保障金，从而使您不会因生病而影响到家庭。并且，您的健康基金每5年都在递增4000元，至96000元，保证专款专用，直到终生； 案例示范 这份计划为您提供的各种好处，只需要在未来的20年中，每天存10.5元到您的基金帐户中，也就是每天一盒烟的钱，却能保证您一旦需要时可以有足够的钱来应急。所以，这将是您家庭的一个非常重要的帐户。 刘先生，不知道我哪一方面解释得不够清楚呢？ 案例示范 演 练 必须留心（扮演业务员的）学员的表现 注意观察并记录 不要以言词、动作做出提示 观察员 全情投入，融入角色 作出适当回应 不要以言词、动作做出提示 客户 全情投入，融入角色 跟随讲稿内及步骤进行面谈 注意所需技巧 业务员 注意事项 角色扮演 It’s your turn— 让我们来演练一下吧！ 关注点： 1.优点有哪些？请记录！ 2.不足有哪些？请记录！ 3.需要如何改进，才能做得更好？ 课程大纲 一、方案说明 1、建议书说明步骤 2、建议书说明