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. * 卖场谈判的两个行为: 1、必须有的行为: 学会提出问题、回应零售商的异议、冲突处作合理让步、学会总结 2、应避免的行为: 透露过多资讯、提出激烈的反驳意见、攻击已定案的计划 . * 卖场谈判的有效策略: 1、以资源为核心的谈判策略 2、以品类管理为核心的谈判策略 3、以高层互动为核心的谈判策略 4、以差异化为核心的谈判策略 5、其他策略 . * 卖场谈判的有效技巧: 1、谈判前期技巧 1/开价高于实价 2/分割 3/千万不要接受第一次出价 4/故作惊讶 5/不情愿的卖主 . * 卖场谈判的有效技巧: 2、谈判中期技巧 1/如何利用或应对“上级领导”策略 2/服务贬值 3/切勿首先提出折中 4/ 礼尚往来 5/避免敌对情绪 . * 卖场谈判的有效技巧: 3、谈判的后期技巧 1/如何利用或应对“ 黑脸/ 白脸”策略 2/蚕食策略 3/让步的类型 4/小恩小惠的安慰 5/反悔 . * 卖场谈判的有效技巧: 买手谈判技巧及应对策略: 1. (C) 永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。  ----(X) 永远要喜欢采购,永远要把他的老板当成敌人        2. (C) 永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。  -----(X) 永远不要只报一次价,让他用你需要的东西来交换       3. (C) 随时使用口号:“你能做得更好”。  -----(X) “其实我在你的竞争卖场做得更好”       4. (C) 时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣。  -----(X) “告诉你这是我的最底线,告诉你我会停止向你供应我的产品,这是我的老板决定的”  . * 卖场谈判的有效技巧: 买手谈判技巧及应对策略: 5. (C) 永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣。  ----(X) “我的老板不了解、不重视我们的交易,他没有概念,但是他有原则”  6. (C) 当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求  ----(X) “打电话之前,问清楚还有什么附加条件吗?”    7. (C) 聪明点,可要装得大智若愚 ----(X) 你也使用这一招      . * 卖场谈判的有效技巧: 买手谈判技巧及应对策略: 8. (C) 在没有提出异议前不要让步。 ----(X) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失   9. (C) 记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的。  ----(X) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)       10. (C) 记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报。  ----(X) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比  11. (C) 不要为销售人员感到抱歉,玩坏孩子的游戏。  ----(X) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子.      . * 卖场谈判的有效技巧: 买手谈判技巧及应对策略: 12. (C) 毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件  ----(X) 告诉他们你所了解的数据,即使数据不够准确,也要把他当作事实,他们会更不懂   13. (C) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复,销售人员就会更相信。  ----(X) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!   14. (C) 别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉。  ----(X) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协 15. (C) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。  -----(X) 一个采购至少几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点      . * 卖场谈判的有效技巧: 买手谈判技巧及应对策略: 16. (C) 要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他

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