第九章 销售管理教材课程.ppt

企业资源计划;; 市场营销的观念 传统市场营销观念 1.生产观念（以生产数量为中心） 2.产品观念（以产品的质量为中心） 3.推销观念（刺激消费者大量购买） 现代市场营销观念 1.市场营销观念（以顾客需求为中心） 2.社会营销观念（维护社会公众长远利益） 3.大市场营销观念（4P /6P） 4.关系营销观念（应用各种信息技术与消费者沟通） ;传统市场营销观念 1、生产观念 生产观念认为，企业一切工作是以生产、尤其是以生产数量为中心，消费者喜欢廉价的产品，企业应致力于提高生产效率和扩大销售覆盖面。造成这种观念的原因是，产品还处于供不应求的卖方市场形态。因此，企业的工作重心自然是追求产量的增长，至于顾客的需求，根本无需考虑。 2、产品观念 产品观念认为，企业一切工作是以产品质量为中心，消费者欢迎高质量、多功能的和有特色的产品，组织应该致力于产品的不断改进。 3、推销观念 推销观念认为，消费者通常不会主动购买某一企业的产品，因此，公司必须大力开展推销和促销活动，刺激消费者大量购买。 ;现代市场营销观念 1、市场营销观念 市场营销观念认为，企业要以顾客需求为中心，实行以需定产。 市场营销观念产生于20世纪50年代中期二战以后，由于很多国家要重建家园，各种工业品、消费品供不应求，于是原有企业加大了产量，战争期间停产的企业逐渐恢复了生产，军用企业很快地转向了民用工业，加上一些新建的企业加入竞争，工业品和消费品的生产总量剧增，西方国家很快形成了买方市场，企业之间的竞争异常激烈。;2、市场营销观念的基本内容 （1）顾客是中心。没有顾客，企业的存在就失去意义，企业的一切努力在于满足、维持和吸引顾客，企业不仅要满足顾客现实需要，还要满足顾客的潜在需求。 （2）竞争是基础。企业不断的分析竞争对手，把握竞争信息，充分建立和发挥本企业的竞争优势，以最良好的产品和服务来满足顾客的需求。 （3）协调是手段。市场营销的功能主要在于确认消费者的需要和欲望，将与消费者有关的市场信息有效的与企业其他部门沟通，并通过与其他部门的协作努力达到满足即服务于消费者的目的。 （4）利润是结果。利润不是企业操作的目的，企业操作的目的是极大的满足顾客的需求，而利润是极大地满足顾客需求后产生的结果。;3、社会营销观念 社会营销产生于20世纪70年代，当时西方国家出现了环境污染、能源短缺、通货膨胀、失业增加、消费主权运动盛行等新现象，而市场营销观念因回避了消费短期需求与长远利益、企业利益与社会长远发展之间的矛盾，致使一些企业的经营步入了困境或受到批评。于是，人们开始对市场营销观念持怀疑态度，因此，出现了社会营销的观念，其核心内容是：企业满足消费者需求、获得利润的同时，必须注意维护社会公众和消费者的长远利益。;4、大市场营销观念 大市场营销于20世纪80年代产生，所谓大市场营销观念是指为了成功进入特定的市场，需要协调使用经济的、心理的、政治的和公共关系手段，以赢得守门人的合作与支持的战略思想和营销策略。 这里的特定市场是指贸易壁垒很高的封闭型或保护型市场，针对这样的市场，除了实施4PS（即Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion促销）的营销组合外，还必须增加政治权力（Political Power）和公共关系（Public Relations）,形成6PS的营销组合策略才能奏效。;是在企业供需链中处于市场（客户）与企业（制造商）的供需接口位置，是企业运营活动的起点与终点，其核心职能是为客户与最终用户提供产品及服务，实现企业资金的转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉，从而实现企业的社会价值和企业使命。 对客户进行有效管理，建立长期稳定的销售渠道。 根据市场需求信息，进行产品销售预测。 ;按照客户订单、市场预测情况和企业内部生产情况，针对企业的销售品种、各品种的销售量及销售价格制定销售计划。 按照客户的需求，与客户签订销售订单，并按销售订单将客户情况和交货情况通知给生产计划人员以便安排生产，同时跟踪销售订单执行进度。 按销售订单的交货日期组织货物、并下达发货单，组织发货，然后将发货情况提供给财务部门。 给客户开具销售发票并及时催收货款，将发票转给财务部门记账。 从各种角度对各种销售信息进行分析统计。;第二部分：销售管理业务类型;普通销售业务——主要是完成响应客户的询价、签订销售订单、完成销售出库、开据销售发票等工作。 ;委托代销业务——委托代销业务是指在产品所有权归属本企业的情况下，委托代销商销售产品。代销商在双方协议规定的时间内销售产品后,再与企业进行结算,企业开具正式的销售发票,形成销售收入.如果代销商在规定的时间内没有将全部产品销售出去