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[计划]置业顾问培训教材售楼员培训手册青岛年版
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置业顾问培训教材3--售楼员培训手册(青岛2006年版)
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ID:尹斌 发表于:2007-7-5 11:20:15
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ID:尹斌 发表于:2007-7-5 11:20:15
--售楼员培训手册
房地产市场调研
培训对象:营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员
关 键 词:市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评
主要内容:市场调查的执行方法
作??? 用:掌握市场行情,了解竞争项目的优劣势,在销售过程中知已知彼方能百战百胜。
?
一、????? 市场调研系统
1. 竞争跟踪调查
(1)??? 目的
了解主要竞争对手的销售情况,包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时间等,以便作出快速的竞争反应,及时调整策划思路,争取占有更多的目标群体。
(2)??? 调查对象
一般来说,与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为主要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘,虽然与自身楼盘地域比较接近,但产品质素有一定差距,目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。
(3)??? 调查方法:实地访问观察法、统计分析法等
(4)??? 调查内容:对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查,如:价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
(5)??? 调查注意事项
l????? 尽可能利用公司市场调查资源
l????? 专人每天收集市场信息
l????? 在销售允许的情况下,尽可能安排每位销售人员定期市调
建立固定样品资料档案
l????? 及时汇报、交流调查结果
2. 专题调查
根据项目特点及不同销售阶段的要求,拟定专题计划。
(1)??? 居民居住环境满意度调查
时间:正式发售前
目的:铺垫式调查,唤起公众对居住环境的注意
对象:本区域内的居民及重点目标客户群
(2)??? 大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查
(3)??? 新楼盘市场预测调查
(4)??? 阶段性市场动态调查
3、消费者市场调查
贯穿整个销售进程,对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。
二、????? 销售测评项目
1、 策划效果测评:根据来访人数、成交量等参数进行测评;
2、 楼盘定位测评:对楼盘的定位进行测评;
3、 销售策略测评:对已实施的销售策略进行测评;
4、
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