远程电话销售.ppt

电话销售如何电话签单 远程电话销售的定义 是通过电话收集客户，开发客户，挖掘客户需求，引发客户的欲望，通过反对意见处理，最后签单收款做好后期服务的全过程。 电话销售的优势分析 直接找到负责人 降低成本 工作环境好 工作量容易掌握 减缓压力 技能更新、经验分享、疑难解答更便捷 电话销售是一份有挑战、有趣的工作 电话销售前的准备 1.虚拟的准备工作 专业知识 2.精神上的准备工作 工作情绪和心态 3.实质上的准备 客户资料的整理 公司资料（行业介绍、价格表、成功方案等） 4.工具上的准备 电话 水杯 笔记本等 成功电话营销的七个阶段 一、建立目标客户 二、挖掘潜在客户 三、锁定准客户 四、建立关系与维护 五、排除异议 六、电话逼单与建立成交 七、售后服务 建立目标客户 1.寻找客户 客户资源 行业需求点 主要关键人 2.初次通话 介绍公司及自己的姓名（ 开场白留下第一印象） 控制通话时间和内容 留下悬念（引起兴趣，加深印象） 挖掘潜在客户 主动挖掘客户潜在的需求，让客户把自己的需求说出来 锁定准客户 客户想要了解政策的细节 开始关注付款额度及细节 客户开始对售后问题关注了 客户开始提出很多反对意见，但又不结束谈话 建立关系与维护 对于有意向的客户不能太心急，让对方感受到你的急迫会对签约产生很不利的影响。针对不同情况采取的相应措施： 1.对于有点意向但犹豫不绝的客户要做好跟进工作。 2.对说不的客户做好记录，过段时间再联系。 3.对于那些很久找不到决策人的客户，不要恋战，不要为了一棵树而放弃森林。 排除异议 1.对公司不放心 树立公司形象-强调服务宗旨-售后服务-合同协议 2.对销售人员不放心 自信-真诚-远程视屏 3.担心短信发送质量 抵达率的保证-透明化的操作-1对1的服务等说辞 4.担心短信发送人群 专业的解决号码资源的问题 5.价格问题 客观的分析：号码资源、服务、质量、物有所值 与竞争对手的分析：成本、同行举例 站在客户的角度去解决问题 最佳的服务 电话逼单与成交 1.远程操作 先教他操作，以产品吸引客户，顺水推舟地进行下一步 2.优惠促销 用返短信或者现金的促销方式去引诱客户（时间限制） 3 .拟定合同 先签合同后逼款，并且询问打款方式 4.以退为进 给他缓一缓的时间，从侧面出击 5.少量试用 以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作 售后服务 1.定期的电话回访 问题-帮助-最近情况-关怀 （一周一次） 2.定时的短信回访 问候祝福 （一周两次） 3.加深关系 要求客户转介绍客户 注意：电话营销人员要坚持做好客户关系的维护，还要把公司产品的创新信息以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户，让客户建立忠诚度 * * 付昕 远程电话销售的定义 电话销售的优势分析 电话销售前的准备 成功电话营销的七个阶段 电话销售的注意事项 一个完整的销售过程要历经寻找客户、审查客户、选择客户、与其沟通、处理异义、签约成交等不同阶段。这些不同的阶段是相互联系、相互影响和相互转化的。在整个销售的过程中任何一个阶段里，随时都可能达成交易 总结：电话营销人员要针对自己公司的产品特点选好目标客户，这里的目标客户应该是有购买需求的，同时又有购买能力的客户。电话营销是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，电话营销是一个自然的过程，水到渠成！ 总结：电话营销人员要主动挖掘客户潜在的需求。激发客户的表达欲望，让客户成为通话的主角，让他们把需求说出来 1.FABE 法则 功能特征 产品优势 给客户带来的利益 案例 2.少说多问，少说多听 抓住重点，留心细节,站在客户的角度着想 3.乘胜追击，深挖客户的问题（提问） 以客户感兴趣点去引导客户（利益） 当客户表露了购买意向时，只要我们及时跟进，坚持不懈，积极面对，一定会最终成功 跟踪维护 三天、一周、一个月、三个月、半年以上 电话回访 短信问候 日常关心 询问进展 无论是客户的接受和拒绝都证明客户重视了我们，只要我们真诚的用心服务，总有一天会打动他们，客户是不可能始终拒绝一个用真心为他服务的人 6.担心效果 描述蓝图：利益、数据分析、默认效果 利益得失: 成本利润（放大痛苦追求快乐） 加强信心: 帮客户下决定 同行举例 7.付款方式 专业的强调公司的优势与同行分析 举现实贴切的例子 还存在顾虑？ 6.替客户拿主意 针对某些犹豫不决的客户，自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品 7.直接促成法 就是直接要求对方下