营销主管工作中常见的一些误区-上海成农饲料有限公司.pptVIP

营销主管工作中常见的一些误区 上海成农饲料有限公司 何显坤 一个营销老总正确的决定,可以挽救成千上万个业务员的职业生命;但成千上万个业务员的正确行动,却无法补救一个营销老总的错误决定。 因此，营销老总不仅对股东和老总承担着责任，也对部下和经销商承担着责任。他的存亡与成败，已经不是个人的荣辱得失，而是整个企业、整条分销链的死生之地。 营销老总没有理由不尽心尽职尽责！ 娃哈哈—宗庆后 一、走访市场盲目性 1、对市场、人员了解一定要透彻 2、重点客户一定要密切跟踪 案例：湖南永州经销商合同 3、对新业务员、新市场一定要重点关注 4、走访市场要有很强计划性 5、走访市场一定要有主次之分 6、对待客户、业务员不能完全凭自己喜好 7、要有很强时间观念与计划性，以身作则 8、要听到实话，善于分析，立即决策与行动 二、不动脑子，埋头苦干 销量首先是想出来，然后才是做出来 要想做出销量，首先必须想明白两个道理：第一，未来的销量增长空间在哪里？如此才知道什么地方去寻找销量；第二，哪些工作能够产生销量，特别是能够产生持续的销量。 如果没有想清楚上述两个道理，就一头扎进市场做销售，即使有点销量也是瞎猫碰到死老鼠。不是每个人都足够幸运地每次都碰到死耗子。 三、只关注短期销量 销量与营销工作之间存在“时间滞后”关系，当月销量大并不意味着当月工作做得好，因为增加销量的最简单办法就是“争取公司资源支持”、“大促销压销”等。 单凭销量或过程评价业务员都是极端做法，正确的做法应该是“短期看工作，长期看销量”。 业务员的工作大致分为两类：一类是为市场“长治久安”创造条件的工作；一类是当月出销量“粉饰太平”的工作。二者缺一不可：没有当月销量，日子混不下去；没有“长治久安”，总有混不下去的一天。业务员对某月销量“揠苗助长”，必然花更多的时间去“掩饰”，必将陷入更大的困境。 四、绩效考核方案是老总的事 如果要求业务员做的事，业务员没有做或做得不好，最好不要怪罪业务员，那一定绩效考核出了问题。 凡是所有人都已经做到的事，就不要考核——如果企业还在考核打卡，那一定是有人迟到早退；凡是公司希望业务员做而大家都做得不好的，则要加强考核。比如业务员习惯于做渠道，现在要求加大力度做直销猪场，则可以加大对直销客户考核的力度；公司希望推出新品，则可以加大新品在考核中的比重。如果以赢利导向作为营销系统的考核价值取向，每个人都会主动约束自己过度使用营销费用的冲动。 绩效考核方案的制定，不光是老总的事，要大家的参与，特别是基层的管理人员参与。 五、企业的“大业务员” 大 区经理有“指导业务员干还不如亲自干”的感慨，于是业务员便成不了独立工作人员，而是大区经理的“助手”。 六、公司的“传声筒” 目前，营销的区划化特征越来越明显，没有区域化的产品和区域化的营销策略，销量增长极其困难。甚至可以说，对有些行业而言，区域化产品是未来销量增长的主要源泉。 但多数企业并没有区域化的营销策略，“大一统”的营销策略是多数营销老总的主导思维。大区经理不过是分片管理的角色，在公司“大一统”思维与一线人员的区域化之间，大区经理左右为难。 七、业务员培训是公司的事 1、入职培训 2、公司统一的营销与技术培训 3、“手把手”帮带，新人员一定要严 4、区域集中培训与推荐书籍 5、以身作则，作快乐伯乐 *