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销售团队建设 主讲人:沈秀梅 一、激励销售人员 １、制订竞赛激励计划 销售竞赛是利用奖金和其他激励物来激励销售人员实现管理层所制定目标的一种短期激励计划。 销售竞赛是企业常用的激励销售人员的工具。 （一）制订竞赛激励计划的原则 （１）奖励设置面要宽 　成功的奖励办法能鼓励大多数人。奖励面太窄，会使业绩中下水平的销售人员失去信心。 （２）业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成。 （３）要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象。 （４）竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了。 （５）竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。 （６）专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布。 （７）要安排推出竞赛的会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛。 （８）精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西。 （９）奖励的内容有时应把家属也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把其家属也列为招待对象。 （１０）竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会。 （二）竞赛目标的设定 竞赛费用是企业一般的常用开支，平均销售竞赛的费用约占销售额的2.67%~3.25%. 竞赛目标： 　　（１）提高销售业绩奖 　　达到目标、超过上次销售业绩、前五名获得者、团体销售名列前茅等都可以利用一定的积分积点予以奖励。　 　　（２）特殊产品销售奖 　　对特殊产品，如新产品、库存滞销品的销售，业绩较好者给予积分或加重点数予以奖励。 　　（３）开发新客户奖 　　对开发新客户的数量及业绩量给予积分奖励 　　（４）新人奖 　　对新吸引来的销售人员中业绩高者予以奖励。 　　（５）训练奖 　　训练新人绩效最高者得奖 　　 （３）开发新客户奖 （４）新人奖 * * *