【电话营销模块】-模块6.pptVIP

【行动计划】 目前电话营销中存在问题分析 问题原因所在 改善措施 * * 在上面图中我们可以看到，当客户打电话到我们1860的时候我们的座席代表要先使用的背景问题，在座席代便问的背景问题中获取客户的背景资料，这样我们就知道了客户的难点问题，这个难点问题有利于我们揭示客户的隐含需求（客户心里面的需求，但是没有在通话中表达），在发觉了客户的隐含需求之后我们就可以对客户按照F.A.B.E的模式来做推荐，这样我们就能得到客户的承诺，客户对我们的承诺就引出了客户的明确需求，客户这个时候真正需要的东西我们座席代表就明确了。最后完成我的一次销售。 * * * 精心的准备、良好的开场、需求的开发、产品的推荐、承诺的获得、交易的完成。 * （2）FABE法则—特优利证 F：Features，特征，这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息。 A：Advantage，优点，这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。它是针对所有客户的。 B：Benefit，利益，客户如果使用它，会有什么好处。利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。比如：一辆汽车，它的所有优点有加速快、最高时速200公里、内部空间宽敞、车身颜色漂亮等。对于经常穿行在城市之间、在高速路上奔驰的男性来说，加速快、最高时速200公里这2个优点是他们的利益，对一位身材娇小的女性客户来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里、空间宽敞就不一定是利益。 E：Evidence，证据，包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、以前客户的评价、以前客户使用记录等。 * （2）FABE法则—特优利证 F：Features，特征，这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息。 A：Advantage，优点，这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。它是针对所有客户的。 B：Benefit，利益，客户如果使用它，会有什么好处。利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。比如：一辆汽车，它的所有优点有加速快、最高时速200公里、内部空间宽敞、车身颜色漂亮等。对于经常穿行在城市之间、在高速路上奔驰的男性来说，加速快、最高时速200公里这2个优点是他们的利益，对一位身材娇小的女性客户来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里、空间宽敞就不一定是利益。 E：Evidence，证据，包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、以前客户的评价、以前客户使用记录等。 * （2）FABE法则—特优利证 F：Features，特征，这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息。 A：Advantage，优点，这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。它是针对所有客户的。 B：Benefit，利益，客户如果使用它，会有什么好处。利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。比如：一辆汽车，它的所有优点有加速快、最高时速200公里、内部空间宽敞、车身颜色漂亮等。对于经常穿行在城市之间、在高速路上奔驰的男性来说，加速快、最高时速200公里这2个优点是他们的利益，对一位身材娇小的女性客户来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里、空间宽敞就不一定是利益。 E：Evidence，证据，包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、以前客户的评价、以前客户使用记录等。 * （2）FABE法则—特优利证 F：Features，特征，这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息。 A：Advantage，优点，这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。它是针对所有客户的。 B：Benefit，利益，客户如果使用它，会有什么好处。利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。比如：一辆汽车，它的所有优点有加速快、最高时速200公里、内部空间宽敞、车身颜色漂亮等。对于经常穿行在城市之间、在高速路上奔驰的男性来说，加速快、最高时速200公里这2个优点是他们的利益，对一位身材娇小的女性客户来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里、空间宽敞就不一定是利益。 E：Evidence，证据，包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、以前客户的评价、以前客户使用记录等。 * （2）FABE法则—特优利证 F：Features，特征，这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息。 A：Advantage，优点，这些优点是指产品或服