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一、怎么找客户？ 寻找客户是销售人员销售活动的开端 寻找客户的方法多，要灵活和有创造性 二、寻找客户的方法 （一）、普通寻找法 也就是逐户式寻找法或者地毯式的搜索 利用上门拜访、电话、E—mail、对该范围内的该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。 优势： （1）不会遗漏任何有价值的客户 （2）寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法 （3）让更多的人了解到自己的企业。 劣势： （1）成本高、费时费力； （2）容易导致客户的抵触情绪。 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。 二、寻找客户的方法 （二）、广告寻找法 向目标客户群发送广告 吸引顾客上门开展业务活动 优点： 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好 相对普遍寻找法更加省时省力 缺点： （1）、需要支付广告费 （2）、针对性和及时反馈性不强 二、寻找客户的方法 （三）、介绍寻找法 通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找 熟人、朋友等社会关系介绍 企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍 主要方式： 电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 关键点： 业务员必须注意培养和积累各种关系 要虚心地请求他人的帮助 总结： 口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破 优点： 由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大 降低销售费用，减小成交障碍 缺点： 销售人员需要有广泛的社会关系 销售人员的社交能力和沟通能力要求很高 二、寻找客户的方法 （四）、资料查阅法 资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率 最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪 可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等 需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。 业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等 在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断 二、寻找客户的方法 （五）、委托助手寻找法 这种方法在国外用得比较多，一般是业 务员在自己的业务地区或者客户群中,通 过有偿的方式委托特定的人为自己收集 信息，了解有关客户和市场、地区的情 报资料等等 这有点象香港警察使用“线民”，在国 内的企业也见过，就是业务员在企业 的中间商中间，委托相关人员定期或 者不定期提供一些关于产品、销售的 信息。 另一种方式是： 老业务员有时可以委托新业务员从事这 方面的工作，对新业务员也是一个有效 的锻炼 二、寻找客户的方法 （六）、客户资料整理法 这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也 有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要 性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、 企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等， 他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这 些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场 营销精耕细作的今天，这尤为重要 。 二、寻找客户的方法 （七）、交易会寻找法 国际国内每年都有不少交易会，这是一个绝好的 商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重 要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。其成效 明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是 更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的 途径 二、寻找客户的方法 （八）、咨询寻找法 一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨 询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料 和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方 式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够 获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户 联系、介绍、市场进入方案建议等方面。 二、寻找客户的方法 （九）、 企业各类活动寻找法 企业通过公共关系活动、市场调研活动、 促销活动、技术支持和售后服务活动等，一 般都会直接接触客户，这个过程中对客户的 观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是 一个寻找客户的好方法。 总结语　 有效地寻找客户方法远远不止这些应 该说，是一个随时随地的过程。一般信 息处理过程是：“所有目标对象－接触和 信息处理－初选―精选―重点潜在客户 ―客户活动计划”。 * 寻找客户的方法 ——北京培训部制订 销售知识一 销售知识一 销售知识一 销售知识一 销售知识一 销售知识一 销售知识一 销售知识一