浩华地产-销售经理实战技能特训解析.doc

《销售经理实战技能特训》 培训提纲 课程培训前言 致力于让公司优秀的置业顾问通过公司不定期的从项目策划、营销策划、销售管理等环节的系统培训中学习和提升专业能力和管理能力。 但所谓“师傅领进门，修行在个人”，公司所提供的只是一个平台和机会，至于个人能不能从中得到升华，还是在于个人的修为和领悟力。 培训时间：每月循环（以另行通知时间为准） 地址：公司总部会议室 培训对象：优秀置业顾问 培训总结：通过考试核定 讲师：（根据不同的课程设定专业的讲师） 课时时间：每节课时55分钟 课间休息10分钟 上课礼仪：准时上下课。讲师进门学员须起立齐声“老师好”。讲师回应“同学们好，请坐” 。下课时，老师说“同学们，下课，”。 课程内容】 第一节课：销售经理的职业定位及行为规范 培训讲师 一、销售经理的工作职责 二、销售经理须具备的能力 三、发挥销售经理的三个作用 四、提炼销售经理的三个注意事项 五、销售经理的八大职责 六、提升销售经理的六项制胜素质 七、销售经理的工作心态 第二节课 项目前期定位 培训讲师 一、项目市场定位的基本程序 二、项目定位要解决的问题 三、项目定位要达到的目的 四、项目定位涉及的主要环节 五、项目定位需要注意的问题 六、影响项目定位的几个因素 七、怎样撰写项目定位策略报告 第三节课、项目产品定位 培训讲师 一、产品定位的含义 二、什么是产品定位 三、户型定位的要点 四、简述相关户型的设计优劣 五、怎样撰写项目产品定位策略报告 第四节课 市场调研与分析 培训讲师 一、市场调查的目的 二、市场调查的三大误区 三、市场调查的四项原则 四、市场调查的本项研究内容 五、如何撰写市场调研报告 第五节课 项目销售节点把控 培训讲师 一、项目导入期 二、市场试探期 三、开盘期 四、持续期 五、再次开盘期 六、清盘期 第六节课 项目形象包装 培训讲师 一、楼盘外在形象 二、楼盘内部形象 三、楼盘广告形象 四、公关形象 五、服务形象 第七节课 项目销售实施与策略 培训讲师 一、销售实施阶段的推广策略 二、销售实施阶段的销售策略 三、销售实施阶段的促销方式 第八节课 项目推广策略 培训讲师 一、项目卖点深度挖掘 二、广告策略 三、公关活动营销 第九节课 团队管理 培训讲师 一、培训体系 二、培训内容 三、自我提升 四、管理策略 第十节课（上） 怎样写销售说辞 培训讲师 第十节课（下） 项目定价策略 培训讲师 第十一节课 销售案场管理 培训讲师 一、案场管理原则 二、案场实务 三、问题案例 第十二节课 如何做好项目销售控制 培训讲师 一、什么是楼盘销售控制 二、销售控制的作用 三、如何运用销售控制 第十二节课（下） 尾盘/滞销盘的销售策略 培训讲师 第十三节课 销售技巧训练提升 培训讲师 一、一般技巧 二、应变技巧 三、议价技巧 四、逼定技巧 第十四节课 客户服务管理 培训讲师 一、每个部门都是客户服务部 二、关注企业知名度和客户满意度 三、维护客户忠诚度 四、增强客户满意度 五、衡量客户满意度的方法 六、如何处理客户投诉 第十五节课 一、交房流程 二、房产证办理流程 第一节课 销售经理的职业定位及行为规范 一、销售经理工作职责 1、项目的销售策划组织与控制，参与销售全程策划、销售流程的制定等； 2、组建项目销售团队，对销售人员进行录用、培训、考核，销售代表岗位配置与调整 3、提交销售目标、计划与总结分析。 4、阶段销售目标的设定 5、销